Praxisfall Nachfolge

Kehlenbeck und Hollandt
KMU-Berater Uwe Kehlenbeck und Unternehmerin Barbara Hollandt auf der Frühjahrstagung 2015 des KMU-Beraterverbandes

Praxisfall 12: Erfolgreicher Unternehmensverkauf als Nachfolgelösung

KMU-Berater Uwe Kehlenbeck hat ein Unternehmen in der Nachfolge begleitet, bei dem eine familieninterne Lösung nicht in Frage kam. Hier sein Erfahrungsbericht.

Frische und ausgewählte italienische Lebensmittel und Spezialitäten – dafür steht „Die Olive – und mehr GmbH & Co. KG“. Beim Großhandel und Direktimporteur von Feinkost und Olivenöl wechselte 2014 der Eigentümer. Die bisherige Inhaberin Barbara Hollandt hat bei Verkauf und der Suche nach einem Nachfolger mit dem Unternehmensnachfolge-Experten KMU-Berater Uwe Kehlenbeck zusammen gearbeitet.

Das Unternehmen hat Tradition: 1988 gründet der Vater von Barbara Hollandt „Die Olive und mehr“. Sein Anspruch: Erstklassige italienische Lebensmittel nach Deutschland zu bringen. Er ist als mobiler Einzelhändler auf Märkten unterwegs, immer im direkten Kontakt zu seinen Kunden, mit denen er seine Leidenschaft für qualitative Lebensmittel aus Italien teilt. Und es spricht sich herum, dass es bei „Die Olive“ hochwertige Produkte gibt, die frisch aus Bella Italia kommen. Einige Jahre später steigt Tochter Barbara in das Unternehmen ein, aus dem Einzelhandel wird der überregional tätige Feinkostgroßhändler „Die Olive – und mehr GmbH & Co. KG“.

Heute hat „Die Olive“ über 500 feste Kunden aus dem gesamten DACH-Gebiet: Feinkost- und Weinhändler, Metzgereien und Einkäufer aus der gehobenen Gastronomie. Die Kunden schätzen das Qualitätsversprechen. Verkauft werden nur direkt importierte Waren. Von der Güte des Olivenöls, der Delikatessen und Feinkost überzeugt sich Barbara Hollandt persönlich und pflegt einen engen Kontakt zu den Erzeugern. Seit 1996 ist sie alleinige Geschäftsführerin, im Jahr 2000 zieht sie mit dem Firmensitz nach Bingen am Rhein. Auf gut 700 m² werden hier über 500 Produkte verkauft – per Versand und im Lagershop direkt vor Ort.

Verkauf des Unternehmens nach 20 Jahren Selbstständigkeit

Ihre gesundheitliche Verfassung gab Barbara Hollandt den Anlass, über ihre unternehmerische Zukunft nachzudenken. Nach zwanzig Jahren als Inhaberin von „Die Olive“ fiel ihr die Entscheidung, das Unternehmen zu verkaufen, nicht leicht. Aber es gab keinen Nachfolger aus der Familie. „Ich muss etwas tun, ehe ich gesundheitlich ganz außer Gefecht gesetzt bin“, entschied sie. Und: „Ohne fachliche Hilfe gehe ich dieses Projekt nicht an.“ Über eine Empfehlung lernte sie KMU-Berater Uwe Kehlenbeck kennen. Barbara Hollandts Erwartungen an den Berater für den Unternehmensverkauf waren klar: Es ging ihr um eine ehrliche Einschätzung zu Wert und Chancen ihres Unternehmens. Der Verkauf sollte sich nicht in die Länge ziehen und wirtschaftlich möglichst erfolgreich für sie sein.

Von der Analyse des Unternehmens bis zum Gespräch mit Interessenten

Zum ersten Mal traten Uwe Kehlenbeck und Barbara Hollandt im Dezember 2013 in Kontakt. Es ging darum, das Unternehmen zu analysieren und mögliche Chancen zum Verkauf zu beurteilen. Die Analyse des Unternehmens und Vergleiche am Markt dienten dem Ermitteln eines marktgerechten Verkaufspreises. Auf dieser Grundlage formulierten Uwe Kehlenbeck und Barbara Hollandt schließlich einen möglichen Preiskorridor für den Verkauf. Bis Februar 2014 erarbeiteten sie gemeinsam, meist im Kontakt über E-Mail und Telefon, ein Konzept zur Umsetzung.

Anschließend folgte die umfangreiche Darstellung des Unternehmens, das sogenannte Verkaufsexposé. Und parallel die Recherche und Selektion von potentiellen Kaufinteressenten und Marktbegleitern, wiederum in enger Abstimmung zwischen Uwe Kehlenbeck und Barbara Hollandt.

Erste Gespräche mit Interessenten

Mehr als 60 mögliche Interessenten wurden dann ab April 2014 direkt von Uwe Kehlenbeck angesprochen. Darüber hinaus wurde das Angebot anonym in Unternehmensbörsen und in den Netzwerken veröffentlicht. Hierdurch ergaben sich weitere 25 Kontakte zu Interessenten. Nach dem Erstkontakt erhielten 23 Kaufinteressierte nach dem Austausch von Vertraulichkeitsvereinbarungen das ausführliche Verkaufsexposé. Mit fünf Interessenten erfolgten dann Vor-Ort-Termine und persönliche Gespräche mit der Inhaberin Barbara Hollandt und KMU-Berater Uwe Kehlenbeck.

Spezialitäten-Händler unter sich: Der richtige Käufer ist gefunden

„Einige Interessenten hatten zwar die finanziellen Möglichkeiten, aber falsche Vorstellungen davon, wie viel Arbeit in unserem Geschäft steckt“, stellte Barbara Hollandt fest. Dabei sind gerade die Initiative, der Besuch von Messen und das genaue Kennen der Produkte und Lieferanten ihr Erfolgsgeheimnis. Einer der Interessenten war Frank Peters, selbst Spezialitätenhändler und Inhaber der "Il Nuraghe GmbH". Das Fürther Unternehmen hatte er im Jahr zuvor erworben und seine Absicht war, „Die Olive“ in sein Unternehmen zu integrieren. Frank Peters und Barbara Hollandt waren sich schnell einig – das gegenseitige Verständnis für den Markt und das Fingerspitzengefühl im Umgang mit den Kunden und Lieferanten waren da.

Im Sommer verhandelten die Partner ein Übergabekonzept sowie ein Modell für die Zahlung des vereinbarten Kaufpreises. Uwe Kehlenbeck begleitete die Gespräche und Verhandlungen auch in dieser Phase. Ende September hatten sich beide Seiten auf einen finalen Kaufvertrag geeinigt, Anfang Oktober 2014 wurde der Vertrag beim Notar beurkundet.

Die Schlüsselübergabe und darüber hinaus

Nach dem Verkauf planten Alt- und Neuinhaber die konkrete Übergabe vom Umgang mit den Mitarbeitern über die Inventur bis hin zur Schlüsselübergabe. In der Zwischenzeit ist ein Großteil des Geschäfts nach Fürth umgezogen, alles hat reibungslos geklappt. Bis heute halten die Feinkost-Profis Kontakt und fahren gemeinsam auf Messen. Denn hier werden neue Kontakte zu Kunden und Lieferanten geknüpft und bestehende gepflegt. Barbara Hollandt stellt Ihren Nachfolger vor – und verabschiedet sich nach und nach aus dem Geschäft. Aus heutiger Sicht sagt sie: „Ich würde alles wieder genau so machen.“

Weitere Informationen zum Unternehmen finden Sie unter: www.ilnuraghe.com

August 2015

Eine Kurzfassung dieses Beitrags ist zuerst in den KMU-Berater News 2015-03 erschienen.