Entwicklung eines Lizenzsystems

Göbel und Mundt Frühjahrstagung 2015
Unternehmer Stefan Göbel und KMU-Berater Mathias Mundt auf der Frühjahrstagung 2015 der KMU-Berater

Praxisfall 13: Von der Vorprüfung bis zur Implementierung

KMU-Berater Mathias Mundt hat das Autohaus Göbel bei der Entwicklung eines Autohaus-Café und eines darauf aufbauenden Lizenzsystems beraten.

"Wie gestalte ich meine Verkaufsräume als Autohaus so, dass (wieder) mehr Kunden die Ausstellung besuchen, sich dort wohlfühlen, verweilen und damit zusätzliche Anknüpfungspunkte und Verkaufskontakte geschaffen werden?"

Diese Frage beschäftigte Stefan Göbel, geschäftsführender Gesellschafter der Heinrich Göbel GmbH & Co. KG. Zu seinen drei Mercedes-Benz-Niederlassungen im Raum Frankfurt am Main sollte Ende 2013 ein weiterer Standort für Mitsubishi hinzu kommen. Dieser neue Standort sollte der Startpunkt für seine Idee eines Autohaus-Cafés werden, die er gleichzeitig als Lizenz auch seinen Händlerkollegen anbieten wollte.

Göbel suchte einen Berater, der sich mit dem Thema "Entwicklung eines Lizenzsystems auskennt. Er fragte beim "RKW Hessen Rationalisierungs- und Innovationszentrum der Wirtschaft e.V." nach. Von dort wurde der Kontakt zu mir als KMU-Berater hergestellt.

Göbels Beschreibung der Ausgangslage und des auf den Autohäusern lastenden Drucks: Der Autoverkauf geht aufgrund der Marktsituation zurück und die Hersteller stellen weniger Ausstellungsstücke für den Showroom zur Verfügung. Ohne ein ganz neues und innovatives Konzept kann heute kein Autohaus mehr etabliert werden. In die Autohäuser zieht es heute weniger Menschen als noch in den Jahren zuvor – ein Umstand, den auch große Einkaufszentren beklagen. Goebel's Schlussfolgerung: Wir müssen neue Wege im Verkauf von Neufahrzeugen gehen, die Präsentation der Fahrzeuge muss auffallend und ansprechend gestaltet werden und zugleich in entspannter Atmosphäre stattfinden. Das Autohaus muss zum Ort der Begegnung werden.

Der Auftrag: Das erprobte Geschäftskonzept auf den Prüfstand stellen und unter den genannten Vorgaben weiter entwickeln oder auch neu erfinden. Im zweiten Schritt soll die neue Idee bundesweit im Rahmen eines Lizenzsystems verbreitet werden. So entstand "Gorillas and Cars -– Das Autohaus-Café".

Der Ablauf: Im ersten Schritt wurden die Standorte und die bisherigen Vorgehensweisen analysiert. Dann folgten Gespräche über Zielsetzungen und Struktur des Autohaus-Cafés: Was macht "Gorillas and Cars" so besonders und wie können die unternehmerischen Ziele damit besser erreicht werden? Es wurden Ideen gesammelt, geprüft, verworfen, weiterentwickelt und bewertet. Dabei stand immer die Frage mit im Raum, ob sich daraus ein Vertriebs-, Lizenz- oder Franchisesystem entwickeln lässt.

Im nächsten Schritt wurden auf Basis der erarbeiteten Ergebnisse ein Anforderungsprofil inklusive Rahmenbedingungen für "Gorilla and Cars" entwickelt. Neben der Beschreibung für den neuen Standort wurden bereits parallel die Instrumente für ein Lizenzsystem in den Grundstrukturen entwickelt: Erstinformation, Organisations-Handbuch, Handbuch für Corporate-Design, Informationsbroschüre.

Dann folgte nochmals eine Prüfschleife zur Idee des Lizenzsystems: Warum ein Lizenzsystem? Wie sind die Konditionen? Welche Anforderung stellt "Gorillas and Cars"? Nachdem in dieser Prüfschleife die grundlegende Entscheidung für das Lizenzsystem bestätigt wurde, folgte der Feinschliff der bereits in den Grundstrukturen vorliegenden Unterlagen. Auch wurde die Wort-/Bildmarke beantragt und zwischenzeitlich genehmigt.

Mit Blick auf die bundesweite Vermarktung betrieben wir für das Unternehmen bereits in der Vorbereitungsphase offensive Öffentlichkeitsarbeit: Flankierend erschienen Veröffentlichungen und Publikationen angefangen von der FAZ bis hin zu Fachzeitschriften (wie z. B. automobilwoche, kfz-betriebe, Backjournal u. v. m.) mit Erstinformationen zum Konzept "Gorilla and Cars". Das Interesse der Medien bestärkte uns in unserer Arbeit.

Bereits in dieser Phase erhielt Herr Göbel verstärkt Anfragen von verschiedenen großen Autohäusern, einzelnen Markenherstellern sowie bundesweit tätigen Unternehmen und Organisationen im Kfz-Bereich.

Derzeit wird an der Vervollständigung der Handbücher gearbeitet und es werden Gespräche mit möglichen Lizenzpartnern geführt.

August 2015

Dieser Beitrag ist zuerst erschienen in den KMU-Berater News 2015-03.