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Sich erfolgreich und souverän verkaufen im Mittelstand

Frieder Barth, Führungskräfte- und Verkaufstrainer arbeitet im engen Austausch mit dem Institut für Kommunikation Schulz von Thun.
Auf der Frühjahrstagung 2014 des KMU-Beraterverbandes "Erfolgreiche Kundengewinnung für Berater" hat Frieder Barth den Eröffnungsvortrag gehalten, der auf eine überaus positive Resonanz gestoßen ist.
Der folgende Beitrag ist eine Kurzfassung dieses Auftaktvortrages.

Sich erfolgreich und souverän verkaufen

Selbstmarketing mit dem inneren Team

Verkaufen ist eine Profession. Wirklich gute Verkäufer überlassen ein Verkaufsgespräch nicht dem Zufall und sie verlassen sich nicht auf ihre vermeidlich brillante Rhetorik. Denn Verkaufsgespräche sind planbar und wer noch nie ein Verkaufsseminar belegt hat, ist gut beraten, dies zu tun. Idealerweise eines mit hohem Praxisanteil. Verkäufer und Berater werden hinzu gezogen, weil an ihre Expertise geglaubt wird. Kunden wollen von einem Berater betreut werden, der Sicherheit ausstrahlt. Das tut er vor allem dann, wenn sein erster Eindruck Souveränität ausstrahlt. Hier geht es durchaus im ersten Moment um eine "eingeübte Souveränität". Es ist vollkommen legitim, sich durch erlernte Techniken an die eigene Souveränität anzunähern.
Was macht also einen wirklich erfolgreichen Verkäufer aus? Eine brillante, aber sinnfreie Rhetorik, hilft da alleine nicht. Reines Fachwissen, was dazu führen kann, dass der Kunde sich mit den Informationen überfordert fühlt, auch nicht. Ein Verkäufer, der sich auf seine guten Menschenkenntnisse verlässt, kann durchaus auch einmal falsch liegen. Das alles kann weitreichende Folgen haben, denn jeder Verkäufer oder Berater wird von seinen Gesprächspartnern als Einheit mit seiner Dienstleistung wahrgenommen.
Eine 5-jährige Studie einer renommierten Businessschule in Deutschland belegt, dass es tatsächlich Eigenschaften gibt, die dazu beitragen erfolgreicher zu sein. Diese Eigenschaften sind uneingeschränkt übertragbar auf alle Unternehmensbereiche und damit auch darauf, was Sie im Beruf erfolgreich macht.
Nicht besonders ausschlaggebend sind: die Kundenkenntnis, die Kenntnis über die Produkte und die genialsten Verkaufstechniken oder rhetorischen Tricks.
Die folgenden 7 Eigenschaften haben wirklich erfolgreiche Verkäufer alle gemeinsam.
Kommunikationsfähigkeit: die Fähigkeit, mit unterschiedlichsten Menschen kommunizieren zu können. Es ist zunächst zu bedenken: "Andersartigkeit ist nicht Bösartigkeit".
Konfliktfähigkeit: die Fähigkeit, Konflikte souverän lösen zu können, ob in Meetings, Verkaufsgesprächen oder Mitarbeitergesprächen.
Selbstbewusstsein: gerade in der Beratungs- und Verkaufsbranche ist es enorm wichtig, zwischenzeitlich den Mut aufzubringen, standhaft zu bleiben. Wer gute Produkte vertritt, kann dies durchaus selbstbewusst tun! Denn Kunden benötigen Sicherheit und die vermittelt nur ein souveräner Vertreter eines Unternehmens. Auch in einem Meeting soll mein Gegenüber mir Sicherheit geben und mich nicht zusätzlich verwirren.
Optimismus: ein guter Verkäufer muss ein unfassbarer Optimist sein, um immer wieder die Energie für erneute Akquise aufbringen zu können. Dazu gehört eine positive Lebenseinstellung, ein positives Gefühl, denn dieser Beruf ist geprägt von vielen Verkaufsversuchen, die bei weitem nicht alle erfolgreich sind.
Fleiß: guter Verkauf funktioniert auf zwei Wegen, über Quantität und Qualität. Verkäufer, die nur einmal am Tag ein Gespräch führen, haben geringe Chancen, sich zu einem sehr erfolgreichen Verkäufer zu entwickeln. In diesem Gespräch kann ein guter Abschluss gemacht werden, wenn das Gespräch nur einmal stattfindet, ist es aber viel zu wenig. Das heißt, Spitzenverkäufer sind fleißig, Ihre Fokussierung liegt auf dem Erfolg oder auf erfolgreichen Projekten. Hier zeigt sich erneut, dass auch Misserfolge zum Alltag eines jeden Topverkäufers gehören.
Ehrlichkeit: Topverkäufer sind ehrlich und das merkt man ihnen an! Sie zeichnen sich durch Integrität aus.
Souveränität: Es gibt im Verkäufer-Leben viele Situationen, in denen es heißt: „Souveränität zeigen!“. Wie aber gelingt es mir, Souveränität auch in schwierigen Situationen zu zeigen. Die Methode des "inneren Teams"hilft Ihnen dabei, in sich selbst hinein zu horchen und durch diese Erkenntnisse nach innen und außen souverän zu wirken – auch in herausfordernden Situationen.

Das Innere Team als Erfolgsmodell

Beim inneren Team geht es darum, dass jeder Mensch viele verschiedene Stimmen in sich hat – die eigenen, inneren Teammitglieder. Das kennen Sie sicher auch, wenn Sie das Gefühl überkommt, hin- und hergerissen zu sein und nicht zu wissen, wie ich mich jetzt verhalten oder wie ich entscheiden soll. Ihre inneren Teammitglieder haben oftmals verschiedene Bedürfnisse, Motive und Ziele und scheinen im ersten Moment unvereinbar. Doch eine Einigkeit wird absolut benötigt für einen souveränen Auftritt nach außen. Zunächst müssen daher alle Teammitglieder ermittelt und dann in einem weiteren Schritt geordnet werden: Wer will eigentlich was? Und warum? Wer sollte in bestimmten (Verkaufs-) Situationen das Gespräch übernehmen und wer ist eher hinderlich, sollte sich daher im Hintergrund halten und mal eine Pause machen oder gar in den Urlaub fahren? – Dies alles entscheiden Sie als Oberhaupt. Können alle Teammitglieder dauerhaft mit dieser Entscheidung leben, merkt man Ihnen diese innere Klarheit und Stärke an – in Ihrem authentischen Auftreten!
Es ist auch wichtig zu wissen, dass zwar alles gedacht werden darf, aber nicht alles gesagt werden muss! Somit kann jeder selbst entscheiden, welche inneren Anteile tatsächlich nach außen gehören und welche innerlich abgestimmt werden – man könnte es eine innere Teamentwicklung nennen.

An einem kurzen Beispiel kann das so aussehen: Vor gar nicht allzu langer Zeit hatte ich ein Verkaufsgespräch bei einer für mich wichtigen und sehr großen Firma. Nach der Anreise mit dem Flugzeug und längerer Wartezeit beim potentiellen Kunden wollte dieser das Gespräch mit mir tatsächlich im Foyer führen! Da sah meine innere Teamaufstelllung in etwa so aus: Als erstes meldete sich die „Diva“ in mir und dachte sich: „Das geht ja gar nicht! Erst lässt man mich so lange warten und dann soll der Termin auch noch im Foyer stattfinden! Da mach ich nicht mit!“ Eine weitere innere Stimme, der „Werteorientierte“ in mir, sagte: „So geht man aber nicht mit Leuten um. Erst 35 Minuten warten lassen und dann kurz im Foyer abhandeln? Er denkt wohl, sowas kann man mit Verkäufern einfach so machen, als wäre ich nichts wert.“ Dann gab es da noch den „aggressiven Wikinger“, der die Sache deutlich klarstellen wollte: „Also dem zeigen wir’s jetzt! Er wird sich schon wundern, was er davon hat!“ Zu guter Letzt war da noch der „Verkäufer“ oder der „Unternehmer“, der zu mir als Oberhaupt gesagt hat: „Beruhig dich, schließlich geht es bei diesem Job um ziemlich viel Umsatz! Wie viele deiner Mitarbeiter könnten für diesen Job beschäftigt sein?! Also schön die Füße stillhalten!“.
Ohne ein Abstimmen meiner inneren Teammitglieder wäre ich zu keiner einstimmigen Antwort gekommen: Ich hätte vielleicht die Situation so akzeptiert und wäre dem Kundenwunsch nachgekommen, dass Gespräch im Foyer zu führen. Dabei hätte ich mich nicht wohl und gewertschätzt gefühlt. Nachdem ich meine inneren Teammitglieder jedoch geordnet hatte, habe ich klar in der Sache und weich zu dem Menschen formuliert: „Bitte sehen Sie es mir nach, aber ich bin von Hamburg nach Köln geflogen, habe mir den Tag freigenommen, damit ich Sie besuchen kann und würde mich wahnsinnig freuen, wenn wir für Ihr Unternehmen tätig sein könnten. Dennoch finde es aber ehrlich gesagt befremdlich, dass ich hier im Foyer – salopp gesagt – abgefrühstückt werde. Aber es kann ja sein, das es einen triftigen Grund gibt, weshalb wir uns hier vorne treffen müssen“. Der Kunde entschuldigte sich und erläuterte die momentan beengte Raumsituation. Damit konnten ich und alle meine Teammitglieder gut leben und wir einigten uns darauf, das Gespräch in der Cafeteria bei einem Kaffee fortzusetzen.

Wenn sich also die innere Ausgeglichenheit, also eine Ordnung der inneren Teammitglieder, nach außen spiegelt, dann haben Sie einen großen Schritt zu einem erfolgreichen Berater und Verkäufer gemacht.Ich wünsche Ihnen gutes Gelingen und einen authentischen und souveränen Auftritt auch in herausfordernden Situationen.

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