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Vertriebsplanung als Motor des Erfolgs

Für KMU-Berater Edmund Cramer läuft Vertriebsplanung in zwei Schritten ab:

  1. Festlegen qualitativer Ziele, die erreicht werden sollen.
  2. Errechnen der zahlenmäßigen Schlussfolgerungen sowohl beim erwarteten Umsatz wie bei den zu berücksichtigenden Kosten(steigerungen).

Auf dieser doppelten Basis kann dann die Entscheidung fallen:

  • Es wurde eine angemessene positive Ergebniswirkung ermittelt => Ziel umsetzen!
  • Es ist keine ausreichende Ergebnisgrundlage gegeben => Ziel nicht umsetzen!
  • Die errechnete Ergebniswirkung ist noch nicht ausreichend gross – kann aber ggf. durch Veränderung von qualitativen und / oder quantitativen Parameter verbessert werden => nochmals in den Planungsprozess einsteigen.

Die ausführliche Darstellung mit Praxisbeispielen finden Sie bei den Mittelstandsbotschaftern des Creditreform-Magazin.

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