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Existenzgründung mit Franchising

KMU-Berater Rainer Zellekens beschreibt in seinem Beitrag die Rahmenbedingungen und worauf zu achten ist.

Franchising – was ist das eigentlich!?

Im Jahr 2013 ist die deutsche Franchise-Wirtschaft im 11. Jahr hintereinander gewachsen. Aktuell beziffert der Deutsche Franchise-Verband die Zahl der Franchise-Geber auf 993, die jeweils ein Netzwerk mit ihren insgesamt 76.600 Franchise-Partnern bilden.

Der wachsende Stellenwert drückt sich auch in gestiegenen Mitarbeiterzahlen und Umsätzen der Branche aus. Diese werden aktuell auf etwa 550.000 Beschäftigte und 63 Mrd. € jährlich geschätzt. Zwischen 5.000 und 8.000 Existenzgründer setzen jährlich auf dieses Modell. Grund genug, um sich mit dieser Form der Unternehmenskooperation etwas näher auseinanderzusetzen.

Definition Franchising

Dabei erschließt sich die Definition des Deutschen Franchiseverbandes e. V. (DFV) nur rechtlich versierten Experten: „Franchising ist ein vertikal, kooperativ organisiertes Absatzsystem rechtlich selbstständiger Unternehmen.“ Vereinfacht ausgedrückt: der Franchise-Geber als Vertriebs- und Dienstleistungssystem verkauft dem selbstständigen Unternehmer (Franchise-Nehmer) ein erprobtes Konzept, eine Geschäftsidee bzw. das Recht, seine Waren und Dienstleistungen zu verkaufen.

Konzept für Unternehmensgründer

Franchising ist also ein Konzept für Unternehmensgründer, die gegen Zahlung von Gebühren das erprobte Geschäftsmodell und die Unterstützungsleistungen einer Systemzentrale nutzen. Daraus entwickelt sich eine Partnerschaft selbstständiger Unternehmer zum gemeinsamen Vorteil.

Franchising soll für den Franchisenehmer eine ausgereifte, selbstständige Existenz bieten. Idealerweise profitiert er sowohl von den Service- und Dienstleistungen des Franchisegebers als auch von einem hohen Unternehmensniveau, einem Wettbewerbsvorsprung und folglich einer steigenden Attraktivität beim Kunden.

Besonderheit ist ein regionaler Bezug: Der Franchisenehmer soll sich ganz auf seine Kunden in seinem regional abgegrenzten Markt konzentrieren, da er von seinem Franchisegeber in vielen Arbeiten (z. B. Produktentwicklung, Service, Einkauf, Marketingideen, Bereitstellung von Preiskalkulationen usw.) entlastet wird.

Franchising – „Partnership for Profit“

Somit kann man ein Franchisesystem als eine Partnerschaft zwischen Franchisegeber und Franchisenehmern definieren, die beide als selbstständige Unternehmer für einen gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg arbeiten („partnership for profit“). Grundlage und Kernbestandteil hierbei ist die erprobte und detailliert ausgearbeitete Geschäftsidee der Systemzentrale, die in einem Handbuch dokumentiert wird.

Aufgrund der Marktinformationen, die in eigenen (sog. „Pilotbetrieb“ und Filialen) und Partnerbetrieben gesammelt und aufbereitet werden, ist die Systemzentrale verpflichtet, das Geschäftskonzept ständig weiterzuentwickeln.

Keine „Gründung light“

Franchise-Geber versprechen den (zukünftigen) Partnern zwar eine schlüsselfertige Existenz – dennoch ist eine Franchise-Gründung kein „Selbstläufer“. Auch bei dieser Kooperation ist ein möglichst exakter Business Plan, die kaufmännische (in einigen Systemen auch die fachliche) Qualifikation der Gründer zur Umsetzung der Geschäftsidee unerlässlich.

Denn Aufgabe des selbstständigen Franchise-Partners (gleichbedeutend mit dem Begriff Franchise-Nehmer) ist es, auf der Grundlage einer Schulung und Einarbeitung dieses ausgereifte Konzept unter dem Markennamen des Franchisegebers am gewählten Standort umzusetzen.

Dafür zahlt der Franchise-Nehmer eine einmalige Einstandsgebühr sowie eine in der Regel am Umsatz orientierte laufende Gebühr an den Franchise-Geber. Rechte und Pflichten finden sich in dem abzuschließenden rechtlichen Rahmen, dem Franchise-Vertrag.

Der unternehmerische Erfolg hängt also einerseits von der Geschäftsidee und der betriebswirtschaftlichen Kompetenz und der Leistungsfähigkeit des Franchise-Gebers ab. Andererseits ist es Aufgabe des Franchise-Nehmers den Vorteil gezielt zu nutzen, der darin liegt, ein marktreif entwickeltes und bereits erprobtes Unternehmenskonzept zu haben.

Keine Erfolgsgarantie

Durch die enge Zusammenarbeit der Franchise-Partner ist das Risiko des Scheiterns in dieser Kooperationsform nachweislich geringer. Eine Erfolgsgarantie gibt es jedoch nicht! Die unternehmerischen Voraussetzungen des Franchise-Nehmers sind hier genauso wichtig wie das Unternehmenskonzept und die Leistungsfähigkeit des Franchise-Gebers. Bevor sich ein Gründer für ein bestimmtes Franchise-System entscheidet, sollte er daher vorher genau überprüfen, ob er / sie als Franchise-Nehmer geeignet ist und Produkt, Partner und Franchise-Paket zu ihm / ihr passt.

Vor- und Nachteile der Gründung mit Franchising

Für den Eintritt in ein Franchise-System sprechen:

  • Sicherheitsaspekte: Die Gründung im Rahmen eines erprobten und am Markt bekannten Franchise-Systems bietet eine gewisse Sicherheit. Eine Studie der KfW-Mittelstandsbank hat ergeben, dass nach fünf Jahren noch rund 90 % der Franchise-Nehmer-Gründungen am Markt sind. Der Vergleichswert bei den anderen Gründungen lag im selben Zeitraum nur bei ca. 50 %.
  • Betreuung und Unterstützung: Der Gründer bzw. Franchise-Nehmer wird im Idealfall schon vor, während und nach der Gründung durch den Franchise-Geber betreut und unterstützt (Schulungen, Übernahme des Marketings, betriebswirtschaftliche Beratung etc.).
  • Bekanntheit der Marke: Existenzgründer, die im Rahmen eines Franchise-Systems gründen, müssen Ihr Unternehmen bzw. Angebot nicht erst mühsam am Markt bekannt machen. Denn in der Regel ist die Marke bzw. der Name des Franchise-Gebers, unter der der Gründer agiert, ja schon am Markt platziert und einem breiten Publikum bekannt.
  • Gebietsschutz
  • Synergie- und Skalen-Effekte: Durch die zentrale Abwicklung bestimmter unternehmerischer Aufgaben (z. B. bei Marketing, Einkauf) im Franchise-Verbund können z. T. deutliche Kostenvorteile generiert werden.
  • Networking: Ein weiterer Vorteil des Franchisings kann aus der Zusammenarbeit (Networking) und einem regelmäßigen Gedankenaustausch mit anderen Franchise-Partnern des Franchise-Systems resultieren.

Gegen den Eintritt in ein System sprechen für den potentiellen Gründer:

  • Vorgaben durch den Franchise-Geber: Franchise-Gründer werden in der Regel verpflichtet, sich an bestimmte Vorgaben des Franchise-Gebers (z. B. im Marketing, Einkauf) zu halten. Dadurch ist die unternehmerische Freiheit eines Franchise-Nehmers eingeschränkt.
  • Kosten: Einstiegskosten und laufende Gebühren als systemimmanente Kosten
  • Beendigung des Franchising: Die Beendigung einer Franchise-Lizenz führt vielfach zu unterschiedlichen Rechtsauffassungen in Bezug auf Zahlungen, Weiterauftreten am Markt unter einer neuen Marke etc.
  • Image-Abhängigkeit: Franchise-Partner werden in der Regel auch durch ein negatives Image für das andere Franchise-Nehmern oder der Franchise-Geber verantwortlich sind, in ihrer wirtschaftlichen Betätigung tangiert.
  • Abnahmezwang: Oftmals werden Vorgaben für ein Mindestmaß des Bezugs bestimmter Waren oder Dienstleistungen gemacht, die der Franchise-Partner auf dem „freien“ Markt günstiger oder qualitativ besser beziehen könnte.

Bewertungs-Kriterien für Franchise-Systeme

Da der Franchise-Geber einen Informationsvorsprung hinsichtlich Markt und System hat, wurden ihm, aus der Rechtsprechung entwickelt, die sog. vorvertraglichen Aufklärungspflichten auferlegt. Diese sollen gerade den im Geschäftsleben noch nicht versierten Gründer ermöglichen, auch die kritischen Aspekte (Fehl-Investitionen, Scheitern von Partnern etc.) eines Systems in die letztendliche Entscheidung mit einzubeziehen. Für den Gründer empfiehlt sich die Bewertung anhand einer Checkliste, die folgende Punkte berücksichtigen sollte:

Das Unternehmen (Franchise-Geber):

  • Seit wann besteht das Unternehmen?
  • Wie ist das Firmen-Image?
  • Wie viele Franchise-Nehmer sind bereits erfolgreich?
  • Wie gut und erfahren ist das Management?
  • Mitgliedschaft im Fachverband – Deutscher Franchise Verband (DFV)?
  • Seit wann und mit welchen Erfahrungen?

Das Franchise-System:

  • Welche Stärken haben die Produkte / Dienstleistungen (Vorsprung, Alleinstellung)?
  • Tragfähigkeit und Zukunftsperspektiven des Konzeptes?
  • Sind die Geschäftserwartungen realistisch und mit Erfahrungswerten unterlegt?
  • Sind die Gebühren angemessen?
  • Welche Unterstützung wird beim Einstieg und während des laufenden Geschäftsbetriebs angeboten?
  • Gibt es ein Mitspracherecht bzw. einen Partnerbeirat?
  • Wie sind Vertragsdauer und Kündigungsmodalitäten ausgestattet?
  • Werden Gründungen im System durch die KfW begleitet?

Dies sind die wichtigsten Fragen, die vor dem Eintritt in ein bestehendes Franchise-System geklärt werden müssen. Zudem sollte geprüft werden, ob sich das Unternehmen dem Ethik-Kodex des Deutschen Franchise-Verbands verpflichtet fühlt.

Als Franchise-Geber auftreten

Unternehmen, die sich mit dem Gedanken tragen, ihre Geschäftsidee via Franchising zu multiplizieren, haben eine Vielzahl von rechtlich verpflichtenden Vorschriften zu beachten, zu denen in erster Linie der Systemschutz gehört, der die gewerblichen Schutzrechte an einer Marke, die Existenz eines Franchise-Handbuchs sowie das Vorliegen eines ausgewogenen Franchise-Vertrags mit umfasst.

Um seriös auf dem Markt der Geschäftsideen auftreten zu können, sollte sich der potentielle Franchise-Geber mit folgenden Themen befassen:

  • effizientes Partner-Management (Führen eines Unternehmer-Netzwerks, evtl. einen Beirat)
  • gesicherte Bezugsquellen von Produkten und Dienstleistungen sowie deren Qualitätsstandards
  • Standortanforderungsprofil (incl. Standortanalyse)
  • gemeinsame Marketing- und Vertriebsplanung
  • Instrumente für ein lokales, regionales und überregionales Marketing
  • Management-Services wie Erfolgsplanung, Controlling und Benchmarking
  • Intranet / Extranet für die Kommunikation nach Innen und zu den Kunden der Franchise-Betriebe
  • Finanzierung seines Betriebs
  • Finanzierungskonzepte für die Partnerbetriebe
  • Trainings-Konzept für die Einführung in das System wie für die Weiterentwicklung der Partnerbetriebe – für Chefs wie für die Mitarbeitenden

Aus allen diesen Bausteinen resultiert das sog. Franchise-Paket, welches im Rahmen einer (einmaligen) Systemeingliederungsgebühr und weiteren in der Regel monatlich zu leistenden laufenden Gebühren durch den Franchise-Nehmer entgolten wird. Auch ein sehr kollegial geführtes Franchise-System braucht eine straffe Organisation und fixierte Vorgaben hinsicht-lich des Innen- (zu den einzelnen Partnern) und Außenverhältnisses.

Vorab empfiehlt sich die Durchführung einer Franchise-Fähigkeitsprüfung, die sowohl die Wettbewerbsverhältnisse analysiert, die Schutzrechtssituation beleuchtet, den (zumindest) mittelfristigen Kapitalbedarf ermittelt, die Know-how-Basis kritisch hinterfragt, als auch die Strategie des Unternehmens und deren Organisationsstruktur auf den Prüfstand stellt.

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