Vertriebssteuerung im Mittelstand: Einfache Kennzahlen nutzen
KMU-Berater Edmund Cramer zeigt in seinem Beitrag für NWB Betriebswirtschaftliche Beratung, wie sich "Key Performance Indicators" (KPI) für die Vertriebssteuerung aus der BWA ableiten lassen.
Cramer beschreibt KPI wie folgt: "Der Begriff „Key Performance Indicators“ (KPI) lässt sich übersetzen mit „Schlüssel zur Leistungsmessung“. Diese Kennzahlen werden überall gebraucht: in der Produktion, im Einkauf, aber eben auch im Vertrieb. Es werden im Vertriebscontrolling Kennzahlen gesucht, die Erfolg und Misserfolg sowie Rentabilität und Effektivität zum Ausdruck bringen. Diese Kennzahlen sollten eindeutig und verständlich sein und deren Erhebung von allen Beteiligten (Geschäftsleitung, Vertriebsmitarbeiter, ggf. Betriebsrat) als sinnvolle Messgröße anerkannt werden."
Sein Beitrag ist wie folgt gegliedert und enthält viele Beispiele aus der Praxis und Checklisten:
I. Key Performance Indicators (KPI) im Vertrieb
II.Welche Vertriebskennzahlen werden gebraucht?
III. Steuerungsinstrumente aus interner und externer Sicht festlegen
IV. Tipps zur erfolgreichen Steuerung des Vertriebes
V. Ebenen und Zeiträume festlegen
VI. Wie kann der Berater die Vertriebssteuerung unterstützen? Den Original-Beitrag in der "NWB Betriebswirtschaftliche Beratung" können Abonnenten hier lesen und kostenlos herunterladen. Interessenten haben die Möglichkeit, die Zeitschrift inkl. Datenbank 4 Wochen gratis zu testen und ein Probeheft zu bestellen.
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