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Vergütungssysteme im Mittelstand gezielt nutzen

KMU-Berater Edmund Cramer gibt in seinem Beitrag in NWB Betriebswirtschaftliche Beratung einen Überblick, welche Vergütungsmodelle sich für den Vertrieb eignen und wie erreicht werden kann, dass Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer letztendlich zufrieden sind.
Sein Beitrag hat die folgende Gliederung:
I. Am Anfang steht das Ziel
II. Bestimmung der Kernaufgabe: Wer macht was?
III. Die Zielvereinbarung und ihre Vergütung
IV. Generelle Struktur der Vergütung

1. Zwischen Festgehalt und Erfolgsprovision
2. Der Klassiker: Die Brutto-Ertrags-Provision (BEP)
3. Noch immer weit verbreitet: Umsatzprovision
4. Eine Sonderform: Die Stückprämie
5. Provisionierung der Zukunft: Die Effizienzprämie
6. Für die ganzheitliche Unternehmenssteuerung: Die Team-Prämie

V. Der Weg zum richtigen Modell: Was passt zu wem?
Ergänzender Hinweis: Speziell für die Umsatz- und Deckungsbeitragsprovision steht Abonnenten in der NWB Datenbank auch der Provisionsrechner zur Verfügung.
Cramer’s Fazit:
Ein auf die betrieblichen Belange abgestimmtes, einfaches und transparentes Vergütungssystem für die Vertriebsmitarbeiter hilft bei der Unternehmenssteuerung. Unsere Erfahrung zeigt, dass Unternehmen, die sich mit diesem Thema aktiv auseinandersetzen, die motivierteren und erfolgreicheren Verkäufer haben. Das Vergütungssystem ist dann einfach und transparent, wenn die Bemessungsgrundlage, wie z. B. Umsatz oder Rohertrag, aus den Systemen des Unternehmens ohne Zusatzaufwand abgeleitet werden kann.
Den Original-Beitrag in der "NWB Betriebswirtschaftliche Beratung" können Abonnenten hier lesen und kostenlos herunterladen. Interessenten haben die Möglichkeit, die Zeitschrift inkl. Datenbank 4 Wochen gratis zu testen und ein Probeheft zu bestellen.
Übrigens: Mitglieder des KMU-Beraterverbandes erhalten auf der Basis einer Kooperationsvereinbarung die Zeitschrift und damit den Zugang zu der umfangreichen Datenbank mit Beratungswerkzeugen mit 13% Rabatt.

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