Startseite / Fachthemen / Internationalisierung / Mittelstand: In 5 Schritten zum Auslandserfolg

Mittelstand: In 5 Schritten zum Auslandserfolg

KMU-Berater Matthias Brems schildert in seinem Beitrag die Fünf-Schritte-Strategie für den Gang in ausländische Märkte:

Mittelstand: In 5 Schritten zum Auslandserfolg

Schritt 1: Analyse und Zielsetzung

Analysieren Sie, wo die Stärken und Schwächen in Ihrem Unternehmen liegen, und was inländische und ausländische Wettbewerber möglicherweise besser machen. Beschreiben Sie für Ihre Produkte Vorteile und Nutzen und welche Zielgruppe Sie damit erreichen wollen: Diese Positionierung ist in umkämpften Märkten unabdingbar. Setzen Sie sich realistische Ziele: mehr als zwei Auslandsmärkte pro Jahr sind kaum zu schaffen. Kalkulieren Sie ein, dass eine Internationalisierung ein Marathonlauf ist und kein kurzer Sprint. Das gilt auch für die Mitarbeiter, die weltoffen, selbstmotiviert und belastbar sein sollten.

Schritt 2: Geeignete Einstiegsmärkte finden

Es empfiehlt sich, eine Vorauswahl anhand der Kriterien Rahmenbedingungen, Absatzbedingungen und Produktanforderungen vorzunehmen. Das politische Umfeld, Importverbote oder andere Handelshemmnisse, wie z. B. hohe Einfuhrzölle können frühe KO-Kriterien sein. Beurteilen Sie anschließend das Marktpotenzial, die Preis- und Wettbewerbssituation sowie die Vertriebsmöglichkeiten. Klären Sie abschließend, ob Ihr Produkt die nationalen Normen und Vorschriften erfüllt. Eine Übersichtsbewertung der Länder können Sie anhand der Kriterien „Marktattraktivität“ und „Marktbarrieren“ vornehmen.

Schritt 3: Produktanpassung

Nicht alle Produkte, die Sie in Deutschland verkaufen, müssen auch für Auslandsmärkte geeignet sein. Beispielsweise kaufen Asiaten Kosmetika zum Bleichen der Haut oder bevorzugen andere Verpackungsgrößen bei Keksen. Im Investitionsgüterbereich sind es oftmals unterschiedliche technische Anforderungen. Passen Sie Ihr Produkt den Bedürfnissen der Zielgruppe an. Das kann auch bedeuten, dass Sie Ihr Produkt „abrüsten“ müssen: Manchmal ist nur der Golf gefragt und nicht die S-Klasse. Starten Sie mit wenigen Produkten und lernen Sie im Zeitablauf, welche Produkte ankommen.

Schritt 4: Marktaufbau

Die alles entscheidende Frage ist: Auf welchen Wegen erreiche ich meine Zielgruppe (Kunden)? Kauft der Kunde direkt oder kauft er über einen Absatzmittler? Holen Sie den Kunden genau an dieser Stelle ab. Kauft er beispielsweise direkt vom Hersteller, macht es keinen Sinn, einen Großhändler einzuschalten. Der Vertriebsweg determiniert also die Vertriebsform (wie z. B. Importeure, Handelsvertreter, Großhändler etc.). Gibt es ein besonders hohes Potenzial in einem Land, ist auch die Gründung einer eigenen Niederlassung eine Option.

Schritt 5: Marketing und Absatzplanung

Planen Sie realistisch: Die ersten ein oder zwei Jahre sind Aufbauarbeit. Sie lernen in dieser Zeit den Markt und die Kunden richtig kennen. Wenn Sie mit einem Absatzmittler arbeiten, beziehen Sie diesen unmittelbar in den Business-Plan mit ein. Legen Sie Umsatzziele, Kundengruppen, Kundenbesuche sowie die Produktaufmachung und Preisgestaltung fest.
Machen Sie Ihr Produkt bekannt, z. B. über Messen, ansprechende Kataloge in Landessprache und ggf. Online-Promotions. Zeigen Sie Flagge und besuchen Sie Ihre Vertriebspartner und/oder die wichtigsten Kunden mehrmals im Jahr. Überdenken Sie Ihr Vorgehen jährlich und passen Sie es bei Bedarf an.
Viel Erfolg.

Weitere Beiträge der Kategorie Internationalisierung

Außenhandel

„Deutschland wird von China abhängig bleiben“

Matthias Brems beleuchtet die Veränderungen und Konstanten im Außenhandel bedingt durch die Corona-Krise und gibt Tipps für KMU.

Mehr erfahren

Brexit: Checkliste für Unternehmen

Unabhängig davon, welche Lösung letztlich für den Brexit gefunden werden wird. Unternehmen sollten sich jetzt vorbereiten.

Mehr erfahren

KMU-Berater News: Internationalisierung des Mittelstands

Die Herausforderungen der Globalisierung und damit Internationalisierung für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stehen im Mittelpunkt der KMU-Berater News 2018 01 und der Frühjahrstagung 2018 des Bundesverband Die KMU-Berater am 16. und 17. März in Frankfurt am Main.

Mehr erfahren

Tourismus – Wettbewerb – interkulturelle Kompetenz

Für deutsche Unternehmen in Hotellerie und Gastronomie werden mit Blick auf die wachsende Zahl ausländischer Gäste die interkulturellen Kompetenzen der Mitarbeitenden immer wichtiger.

Mehr erfahren

Österreich: Chancen für KMU

Für Unternehmen auf dem Wege der Internationalisierung ihres Geschäftes bietet Österreich eine ganz Reihe von Möglichkeiten und Chancen.

Mehr erfahren

Internationalisierung: Erfolgsfaktoren für kleine und mittlere Unternehmen

Die Herausforderungen der Globalisierung und damit Internationalisierung für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stehen im Mittelpunkt der Frühjahrstagung 2018 des Bundesverband Die KMU-Berater am 16. und 17. März in Frankfurt am Main.

Mehr erfahren

Vorteile für Mitglieder

  • Erweitertes Netzwerk
  • Fachlicher Austausch
  • Wissensaufbau
  • Mehr PR & Marketing
  • Sichtbarkeit im Netz
Alle Vorteile für Mitglieder

Projektanfrage

Sie haben ein themenübergreifendes Projekt oder suchen die Expertise eines Beraters zu einem konkreten Thema? Gerne nehmen wir uns Ihrer Anfrage persönlich an und suchen den richtigen KMU-Berater für Sie.

Und so einfach geht's:

  • Ihre Anfrage wird an alle KMU-Berater weitergeleitet
  • Sie erhalten nur Feedback von relevanten KMU-Beratern
  • Bei themenübergreifenden Projekten kooperieren die KMU-Berater untereinander
Zur Projektanfrage