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Mittelstand: Mit Neugier und Mut erfolgreich netzwerken

Auf der Frühjahrstagung 2014 des KMU-Beraterverbandes "Erfolgreiche Kundengewinnung für Berater" hat Christina Guth mit den 120 Teilnehmer/innen einen Workshop zum Thema "Netzwerken" durchgeführt. Dabei ging es auch um das Netzwerken unter Berater/innen in den Regionalgruppen des Verbandes.
In Ihrem Beitrag erläutert Christina Guth die Voraussetzungen und Erfolgsfaktoren für erfolgreiches Netzwerken.
Ersetzen Sie den Bezug im Beitrag zu den Regionalgruppen des KMU-Beraterverbandes einfach durch passende Kontaktmöglichkeiten in Ihrem Umfeld.

Mit Neugier und Mut erfolgreich netzwerken

Kontaktpflege in den Regionalgruppen des KMU-Beraterverbandes

Netzwerken oder Networking ist als Schlagwort in aller Munde. Damit gemeint ist der Aufbau und die Pflege des eigenen Kontaktnetzes mit dem Ziel, dieses zu erweitern und durch die Kontakte möglicherweise Vorteile zu generieren. Dabei geht es um tragfähige Beziehungen – und nicht um möglichst viele Kontakte in XING oder Facebook.

Die Kernfrage lautet: Wie bauen Sie ganz praktisch ein erfolgreiches Netzwerk auf? Wie können Sie die eigenen Kontakte so pflegen, dass tragfähige Beziehungen daraus erwachsen? Welche Möglichkeiten bietet Ihnen dafür auch der KMU-Beraterverband zum Beispiel mit seinen Regionalgruppen!?

Als Ausgangspunkt für diese Überlegungen fragen Sie sich einmal: Wen kontaktieren Sie, wenn Sie einen Rat oder Unterstützung benötigen? Wahrscheinlich werden Sie antworten: „Freunde, Familienangehörige, gute Bekannte; in beruflichen Fragen oder geschäftlichen Angelegenheiten Partner oder Kollegen“. Das heißt: Wir fragen Menschen um Rat, die wir gut kennen und denen wir vertrauen. Das bedeutet auch: es geht nicht ohne den persönlichen Kontakt.

Wer einmal eine andere Antwort auf bekannte Fragen bekommen möchte oder für neue Fragen keine passenden Partner/innen hat – der benötigt neue Kontakte, die nicht aus dem bekannten Umkreis stammen. Doch wie bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf zu Menschen aus bekannten Organisationen, die Sie aber noch nicht kennen, und zu Menschen aus „anderen Systemen“, also fremden Unternehmen, Organisationen etc.?

Die erste Voraussetzung ist Vertrauen, das Sie als Vorleistung dem anderen entgegenbringen, wenn Sie auf ihn zugehen. Und Mut ist gefragt –  Mut, Dinge von sich selbst preiszugeben. Das fällt in einer bekannten Umgebung im ersten Schritt leichter, als in "fremden Systemen". Ein klares Argument für das Netzwerken in den Regionalgruppen des KMU-Beraterverbandes.

Ein unverwechselbares Merkmal ist hilfreich, welches in Erinnerung bleibt. Das kann beispielsweise ein äußeres Kennzeichen sein wie eine rote Fliege, wie Glücksforscher Helmut Kliemt sie trägt. Für unterhaltsamen Gesprächsstoff und Unverwechselbarkeit sorgt auch ein besonderes Hobby. Golf spielen viele, aber vielleicht singen Sie begeistert im Chor? Oder Sie kochen gern? Oder Sie sind ein leidenschaftlicher Gärtner und haben ein kleines Paradies geschaffen? Bieten Sie diese Themen im Small-Talk an und überraschen Sie mit Ihren persönlichen Talenten!

Eine andere Frage: Mit welcher inneren Haltung gehen Sie auf Menschen zu, die Sie noch nicht kennen? Wollen Sie den anderen beeindrucken und sofort zeigen, wie leistungsfähig und erfolgreich Sie sind? Überlegen Sie selbst: Wie reagieren Sie auf Menschen mit Imponiergehabe? Oder: Welche Menschen gewinnen Ihr Vertrauen oder Ihre Hilfsbereitschaft? Ich vermute, dass es Personen sind, die Ihnen offen und neugierig begegnen, mit ehrlichem Interesse. Wenn Ihr vorrangiges Ziel Umsatz ist und nicht das Interesse am Menschen, werden Sie beim Networking Schiffbruch erleiden.

Wenn Sie vorhaben, Ihr Netzwerk zu erweitern, sollten Sie dieses Ziel klar und messbar formulieren. Planen Sie Meilensteine und Ressourcen –  wie bei anderen unternehmerischen Zielen auch. Gehen Sie dabei von "einfach" nach "schwierig", also zum Beispiel erst "bekannte Umgebung und neue Menschen" und dann "unbekannte Umgebung und neue Menschen". Gute Gelegenheiten für den Netzwerkaufbau und die Kontaktpflege bieten für Berater/innen die Treffen der Regionalgruppen des KMU-Beraterverbandes.  Tragen Sie die Termine fix in Ihren Kalender ein und halten Sie diese so verbindlich ein wie Kundentermine. Nutzen Sie die Veranstaltungen nicht nur zur Kontaktpflege, sondern sprechen Sie ganz bewusst Menschen an, die Ihnen noch nicht bekannt sind – mit ehrlichem Interesse und dem festen Ziel, den Samen für einen neuen, guten Kontakt zu säen.

Nur durch kontinuierliche Pflege geht der Samen auf und wächst zu einem zarten Pflänzchen heran. Suchen Sie Anlässe, um sich in Erinnerung zu bringen! Unsere Kultur bietet einige Gepflogenheiten: Oster- oder Weihnachtsgrüße sind verbreitet. Ein Stück persönlicher ist die Geburtstagsgratulation. Denn diese setzt voraus, dass Sie den Geburtstag kennen. Hier können die elektronischen Netzwerke bei der Recherche helfen. Die Gratulation selbst kommt umso besser an, je persönlicher Sie sie gestalten: also lieber einige persönliche Zeilen schreiben als eine vorgedruckte Karte auf die Schnelle mit Ihrer Unterschrift versehen. Die Anlässe zur Kontaktaufnahme sind erweiterbar durch Urlaubswünsche oder andere persönliche Ereignisse, die Sie im persönlichen Gespräch erfahren.

Zum Netzwerken gehört das Herbeiführen von Win-Win-Situationen, d. h. dem anderen aus ganzem Herzen etwas Gutes tun. Vielleicht hat Ihr neuer Kontakt ein besonderes Anliegen und Sie einen hilfreichen Tipp –  oder Sie kennen jemanden, der zur Lösung beitragen kann. Es reicht, wenn Sie die Verbindung herstellen; man wird es Ihnen danken.

Vielleicht haben Sie selbst eine Frage –  dann fragen Sie! Schenken Sie dem neuen Bekannten Ihr Vertrauen; trauen Sie ihm die Kompetenz zu, Ihnen hilfreich zur Seite zu stehen.

Und seien Sie selbst „Netzwerk-Macher“: Stellen Sie andere Menschen einander vor. Sprechen Sie Einladungen aus oder bieten Sie selbst interessante Veranstaltungen an, bei denen Menschen sich kennenlernen können!

Denn Netzwerken ist aktive Beziehungsarbeit.
Zur Autorin:
Christina Guth und ihre beiden Töchter Kristiane und Anna-Maria Guth sind Gesellschafterinnen und Geschäftsführerinnen der CGW GmbH – einer Fullservice-Agentur für den Mittelstand. Anna-Maria Guth ist auch Mitglied im KMU-Beraterverband.

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