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Sanierung einer freien Kfz-Werkstatt

KMU-Berater Axel Kunz

KMU-Berater Axel Kunz – KMU-Fachberater Sanierung® – beschreibt die Sanierung einer freien Kfz-Werkstatt, deren Übernehmer beinahe in die Insolvenz geschliddert wäre.

Ausgangslage

Das Vorgänger-Unternehmen war am Standort seit mehr als 60 Jahren gut eingeführt, im Umkreis von 20 km die einzige freie Werkstatt, verfügte über eine angeschlossene Agenturtankstelle und auf die gängigen großen deutschen Marken spezialisiert. Der Übernehmer führte das Unternehmen in der Rechtsform des Einzelunternehmens fort. Die Übernahme wurde auf Rentenbasis (Pacht) ausgehandelt. Die Entwicklung durch den neuen Inhaber verlief nur in Teilbereichen positiv: In Tankstelle und Shop entwickelten sich die Umsätze überdurchschnittlich gut (+20% über dem Branchenvergleich). Die Werkstatt allerdings lief so defizitär, dass das Eigenkapital zwischenzeitlich aufgebraucht war.

Vor diesem Hintergrund verlangte die begleitende Hausbank als Voraussetzung für die Fortführung des Engagements eine Fortführungsprognose nebst Schwachstellenanalyse und konkreten Handlungsempfehlungen zur Verbesserung der Ertragssituation. Insbesondere die zunehmend enger werdende Liquiditätslage erforderte raschen Handlungsbedarf.

Beratungsprozess

Der Beratungsauftrag umfasste die Ermittlung der Krisenursachen, die Erstellung einer entsprechenden Prognose sowie die Erarbeitung notwendiger Handlungsempfehlungen.

Die ersten Ergebnisse:

  • Das Einzelunternehmen ist zwar überschuldet, allerdings weist die Kreditnehmereinheit (privates und geschäftliches Vermögen) noch positive Vermögenswerte auf.
  • Zahlungsstockung ist zwischenzeitlich eingetreten.
  • Erhebliche organisatorische und betriebswirtschaftlich mangelhafte Vorgehensweisen sind die maßgeblichen Krisenursachen.

Rechtlicher Hintergrund

Bei dem betrachteten Unternehmen handelt es sich um eine Einzelfirma. Es besteht insofern keine Insolvenzantragspflicht. Eine buchmäßige Überschuldung ist kein Tatbestand, der hier Antragspflichten nach der Insolvenz-Ordnung auslöst. Sie soll vielmehr den Inhaber dazu veranlassen, eine Fortführungsprognose mit Vermögensstatus und Einschätzung der zukünftigen Entwicklung zu erstellen.

Lösungsweg

Die identifizierten Krisenursachen waren in erster Linie im internen Bereich zu finden und sind größtenteils der fehlenden Erfahrung des Inhabers geschuldet, der auch in der Übernahmephase kein begleitendes Coaching in Anspruch genommen hatte.

Im Einzelnen:

  1. Hoher Bestand an offenen, fälligen Forderungen die bereits mit Beginn der Unternehmensübernahme aufzulaufen begannen, jetzt in Höhe eines Jahresergebnisses valutierten und nicht konsequent genug eingefordert wurden.
  2. Sehr konzilianter Umgang mit Kunden: es wurden trotz zu erwartender Schwierigkeiten bei der Instandsetzung älterer Fahrzeuge oft Festpreise angeboten, die teilweise zu erheblichen Verlusten führten.
  3. Ungenügende Produktivität der Werkstatt. Soll: ca. 80%-85%; Ist: <55%!

Als wesentliche Handlungsempfehlungen, neben einem begleitenden Coaching, wurden die folgenden operativen Maßnahmen zusammen mit dem Unternehmer umgesetzt:

  1. Es wurde dauerhaft und nachhaltig eine Liquiditätsplanung im Unternehmen implementiert, die auf Wochenbasis einen verlässlichen Überblick der Liquidität bietet. Einzugsermächtigungen der Lieferanten wurden, soweit möglich, entzogen.
  2. Die Produktivität der Werkstatt wurde über geeignete Vorgabezeiten und ein anschließendes Betriebscontrolling (Nachkalkulation) auf Einhaltung und Wirksamkeit hin überwacht. Zu gering eingeschätzte Vorgaben führten unmittelbar zu Kundengesprächen und zu Auftragserweite-rungen.
  3. Der ausgepreiste Stundensatz, deutlich unter dem Branchenschnitt vergleichbarer Betriebe, wurde stufenweise angehoben.
  4. Alle noch offenen Forderungen wurden unter Ausschöpfung sinnvoller Rechtsmittel durch ein seriöses Inkassounternehmen eingetrieben.
  5. Es wurden Cost-Centre für die einzelnen Wirtschaftsbereiche eingeführt:

a.    Mineralöl-Handel (nur Provision)
b.    Shop
c.    Werkstatt
d.    Kfz-Handel

Parallel wurde die strategische Ausrichtung des Unternehmens auf den Prüftstand gestellt:

Generell lebte das Unternehmen vor allem im Werkstattbereich von der Lage, dem kaum vorhandenen Wettbewerb, allerdings nicht von einer klar definierten Strategie. Ein Leitbild des Unternehmens war nicht formuliert und beeinflusste somit kaum das unternehmerische Handeln. Mit Hilfe des ChancenManagement-Prozesses© wurde im Unternehmen ein USP entdeckt, der ohne große Investitionen oder organisatorische Veränderungen im Betrieb zügig genutzt werden konnte: Das Flashen von Steuergeräten. Durch dieses besondere Angebot entstand nach und nach eine Grundauslastung, die den Betrieb über den normalen Einzugsbereich hinaus bekannt werden ließ.

Heute, 18 Monate nach dem Beginn der Umsetzung, hat das Unternehmen den Turnaround geschafft. Sowohl der Inhaber wie auch die Hausbank sind mit der Entwicklung des Unternehmens zufrieden.

Januar 2015

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