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Kaltakquise im Mittelstand: So sichern Sie sich einen Termin

SO SICHERN SIE SICH EINEN TERMIN BEIM KUNDEN (SOEVER TIPP1)

Wenn Sie akquirieren und ein persönliches Gespräch zum Ziel haben, so verkaufen Sie immer den Termin. Versuchen Sie nicht schon am Telefon direkt zu verkaufen – auch wenn die Versuchung noch so stark sein mag. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Ihre Chancen auf ein Treffen mit dem Kunden oder einen ausführlichen Telefontermin mit dem Entscheidungsträger deutlich erhöhen können.

Reden Sie nicht zu viel über Ihr Unternehmen, sich selbst oder Ihre Produkte und Dienstleistungen. Legen Sie sich zwei Einstiegssätze im Sinne eines Elevator Pitches zurecht (siehe dazu wikipedia). Der Einstieg ist so wichtig, dass es sich lohnt, bei der Formulierung die Hilfe von Telefonmarketing-Profis in Anspruch zu nehmen, selbst wenn Sie die Telefonate im Anschluss selbst führen. Gehen Sie nach der Vorstellung Ihrer Leistungen direkt zum Termin über. So werden Ihre Akquise-Telefonate sowohl deutlich kürzer als auch deutlich erfolgreicher! Entscheidend für die Formulierungen ist, dass Sie eine lebendige Sprache ohne all zu viele Fachbegriffe verwenden. Verwenden Sie verkaufshypnotische Formulierungen! Wie kommen Sie zu diesen Formulierungen? Stellen Sie sich folgende Fragen: Was schätzen Ihre Kunden an Ihnen? Welchen Nutzen stiften Ihre Produkte? Welchen Zusatznutzen? Welche Probleme werden von ihnen gelöst? Bauen Sie die Antworten auf diese Fragen in Ihre ersten 2-3 Sätze am Telefon ein und holen Sie danach sofort Feedback indem Sie Fragen wie die Folgenden stellen: „Klingt das grundsätzlich interessant für Sie?“ „Können wir uns zu diesen Themen in einem nächsten Telefonat nächste oder übernächste Woche weiter unterhalten?“ „Wie klingt das denn bisher für Sie?“ Mit offenen Fragen (die nicht lediglich mit Ja oder Nein beantwortet werden können) behalten Sie in der Regel die Gesprächsführung. Sie erhöhen massiv die Chance, das Ruder in der Hand zu behalten.

Auch wenn er noch so interessiert klingt – versuchen Sie nicht, Ihren potenziellen Neukunden gleich während des ersten Telefonats zu überzeugen, in dem Sie mit Kompetenz und detaillierten Antworten auf seine Fragen brillieren, um ihn für sich gewinnen. Das klappt eventuell noch beim Anruf im persönlichen Netzwerk, bei einem XING-Kontakt oder nach einer Empfehlung – in der klassischen Kaltakquise-Situation führt es häufig direkt in die Falle, dass damit das eigentliche Gespräch an Dringlichkeit verliert und Sie dann alle paar Monate erneut ein solches Telefonat führen und schließlich irgendwann frustriert aufgeben.

Wenn Ihnen Ihr Gesprächspartner eine fachliche Frage zu Ihrem Themengebiet stellt, so wiederstehen Sie unbedingt der Versuchung detailliert zu antworten – auch wenn Sie über das nötige Wissen verfügen. Deutlich hilfreicher ist es in der Regel, eine Frage vom Gesprächspartner schlicht als sogenanntes Kaufsignal aufzunehmen und diese Chance zu nutzen, um einen Termin oder Telefontermin anzubieten. Dabei können Sie diese und weitere Fragen in Ruhe klären. Sie erhalten auf diese Weise die Gelegenheit, sich sehr viel ausführlicher vorzustellen und auch der Kunde profitiert: Er steht unter weniger Zeitdruck und er kann deshalb Fragen klären, auf die er in einem Telefongespräch gar nicht gekommen wäre.

Ganz wichtig bei der Terminvereinbarung ist auch: Der Kunde muss das Gefühl vermittelt bekommen, dass es sich für ihn lohnt, die Zeit zu investieren – führen Sie sich immer wieder vor Augen, dass die „Sie“-Perspektive hilfreich ist! Des Weiteren gilt: Benutzen Sie immer wieder Worte wie "Gespräch, Kennenlernen, Treffen, Termin" oder Formulierungen wie „Gespräch bei einer Tasse Kaffee weiterführen“ oder „persönlich einmal weiter vertiefen“. Eines ist sicher: wenn Sie keines dieser Worte oder vergleichbare Formulierungen benutzen, dann werden Sie in jedem Fall weniger Termine vereinbaren – und sofern das eben das Ziel war, also nicht erfolgreich sein.

Was ist der Umkehrschluss? Nun ganz einfach: nutzen Sie die Schlüsselworte immer wieder, idealerweise dann zum ersten Mal, wenn Ihnen Ihr Bauchgefühl sagt, dass es nun an der Zeit sein könnte, sich mit dem Gesprächspartner fest und verbindlich zu verabreden – sei es zu einem Telefontermin mit Webdemo oder zu einem Termin. Zu bedenken ist noch, welches Ziel tatsächlich Sinn macht: nicht immer ist ein persönlicher Termin zu jedem Zeitpunkt das erstrebenswerteste Ziel.
Dirk Oevermann – soever Marketing – www.soever.de

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