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Problemlösung für den Vertrieb im Mittelstand aus einer Hand

Praxisfall 6: So wirken KMU-Berater zusammen

Als Ecker Mittelstandsberatung ist unser Thema die zukunftsorientierte Umsatz-, Bonitäts- und Liquiditätssicherung. Schon länger begleiteten wir einen Mandanten aus der Hotellerie in diesem Feld. Für diesen Mandanten sollte auch die Vertriebsstrategie neu definiert werden. Da das Thema Vertriebsstrategie / Vertriebsorganisation nicht zu unseren Kernkompetenzen gehört und wir grundsätzlich nur Aufträge bearbeiten, die wir beherrschen, konnten wir diesem Kunden lange Zeit nicht helfen. Mit dem Eintritt unseres geschäftsführenden Partners Thomas Ecker in den KMU-Verband änderte sich das schlagartig.

Hier haben wir Kollegen kennengelernt, die ähnlich denken und arbeiten. Wichtig in einer Berater-Kooperation ist uns das gemeinsame Verständnis über den Kundennutzen und ein pragmatisches Vorgehen, ohne erst groß Verträge und Vorgehensweisen bzw. Verhaltensregeln auszuhandeln. In Edmund Cramer, dem Geschäftsführer der Unternehmensberatung cramer müller & partner aus Frankfurt/Main, haben wir einen solchen Kooperationspartner gefunden.

Der Hotel-Mandant wird von uns schon seit längerem begleitet und vertraut grundsätzlich unseren Empfehlungen. Wir informierten ihn vor dem nächsten Workshop, dass wir einen Experten zum Thema Vertrieb mitnehmen. Kurzfristig konnte ein Termin arrangiert werden und vorab wurde cm&p von uns über die wichtigsten Punkte, Stärken und Schwächen etc. des Kunden gebrieft. Ein rascher Einstieg war somit gegeben und der Kunden musste vorab nicht erneut alles erzählen. Das hat Zeit gespart und gegenseitiges Vertrauen aufgebaut. Ein zielführender Workshop und die Erarbeitung der relevanten Maßnahmen waren schnell möglich.

Im Nachgang erhielten wir von unserem Kooperationspartner cm&p eine Zusammenfassung der Ergebnisse. Auf dieser Basis konnten wir die Themen und definierten Aufgaben / Termine nachhalten. Somit hatten wir auch wieder ergänzende Anhalts- und Kontaktpunkte zum Kunden und konnten ihn auf seinem weiteren Weg begleiten.

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