Finanzierung abgelehnt – Investition gelungen

Praxisfall 10: Übernahme eines Gastronomiebetriebes im zweiten Anlauf

Die örtliche Volksbank hatte den Kreditwunsch für die Übernahme des Restaurant-Standortes abgelehnt. Hristoforos Ntinas war jedoch von seinem Projekt überzeugt – und startete mit professioneller Hilfe den zweiten Anlauf. KMU-Berater Axel Stauffenberg berichtet.

Der Hilferuf kam im Februar. Herr Ntinas hatte meinen Namen von einem Beraterkollegen bekommen, der mich als erfahrenen Begleiter diverser Restaurantsanierungen, -gründungen und -nachfolgeregelungen empfahl. Außerdem fand Ntinas meine Mitarbeit in den Fachgruppen Hotellerie, Gastronomie & Tourismus sowie Sanierung im KMU-Beraterverband hilfreich im Sinne des Erfahrungsaustauschs.

Hristoforos Ntinas stellte sich als Gastronom vor, der eine „Perle“ übernehmen könne und dazu lediglich noch eine Bankfinanzierung benötige. Nach der Absage der Volksbank sollte ich ihm eine Finanzierung beschaffen. In meinem Büro in Bottrop trafen wir uns das erste Mal – ich erlebte einen hoch engagierten und vor Enthusiasmus sprühenden Menschen. Die Hürden und Hindernisse, die es zu bewältigen galt, waren allerdings zahlreich:

Thema 1: Der Restaurant-Immobilie eilt kein guter Ruf voraus

Das griechische Restaurant wurde nach vielen erfolgreichen Jahren durch einen völlig überforderten Nachfolger in Rekordgeschwindigkeit herunterwirtschaftet. Nach einem Jahr suchte dieser bei Nacht und Nebel das Weite und hinterließ Chaos. Das Restaurant war nun seit über einem halben Jahr geschlossen.

Thema 2: Der Standort ist in Ordnung

Unser zweites Treffen fand vor Ort statt. Das Restaurant liegt nahe Sprockhövel südlich von Bochum an einer hoch frequentierten Kreuzung. Die Lage ist als ländlich und ruhig einzustufen. Die Frequentierung ist wochentags durch unzählige Pendler der Region geprägt. An Sonn- und Feiertagen durch Radfahrer, Motorradfahrer und Naherholungssuchende aus der gesamten Region, insbesondere den angrenzenden Ruhrgebietsstädten. Im direkten Nahbereich befinden sich rings um den Standort verteilt diverse Orte mit ausreichend Publikum und Gästepotential. Mitbewerber waren im Einzugsgebiet jedoch auch reichlich vorhanden. Das nächste griechische Restaurant war allerdings 6 km entfernt und eher mit einem Imbiss vergleichbar. Das Einzugsgebiet und damit auch das Gästepotential erschien damit groß genug.

Thema 3: Das etwas andere griechische Restaurant

Gemeinsam mit Herrn Ntinas sind wir die Aufgaben angegangen. Obwohl zwischenzeitlich die Zeit sehr drängte haben wir zu aller erst das Leitmotiv sorgfältig herausgearbeitet: Es wird auf Qualität gesetzt. Denn: Wenn durch die Wahrnehmung der Neueröffnung die Neugierde geweckt wird, das wiedereröffnete Kolossos zu besuchen, muss zugesehen werden, dass jeder Gast bei diesem Versuch zu einem überzeugten und wiederkehrenden Stammkunden wird. Bei jedem Gast besteht diese Chance, aufgrund der zweifelhaften Leistung des Vorgängers, nur einmal.

• Es werden konsequent nur frische Produkte verarbeitet.
• Die von Herrn Ntinas vorgeschlagene Speisekarte wurde gemeinsam überarbeitet. Sie wurde akribisch durchkalkuliert, gekürzt und so bewusst knapp gehalten. Nur so ist das vorgesehene Frische-Versprechen auch zu realisieren.
• Diese kurze Karte öffnet die Möglichkeiten für häufige Veränderungen. Das Angebot kann so permanent variieren und regelmäßig Neues bieten.
• Multiplikatoren und Kunden, deren Visitenkarten gesammelt werden, können so durch clever gestylte Emails monatlich über eine neue Karte informiert werden.  
• Der Gastraum muss sich unterscheiden: Weder Plastikweintrauben noch dunkle Holzvertäfelungen, sondern helle klare Linien und eine ins Raumkonzept passende Wandgestaltung sollten das neue Erscheinungsbild prägen. Attribute eines griechischen Restaurants durften dabei jedoch nicht fehlen – so das Zitat „Die drei Siebe des Sokrates“ und ein ebenfalls auf die weiß geputzte Wand gemaltes Bild des „Kolossos von Rhodos“.
• Der Service muss top sein. Die Mitarbeiter müssen es schaffen, die Wohlfühlatmosphäre der hell und freundlich gestalteten Räume zu multiplizieren.
• Das Qualitätsversprechen bezieht auch Art und Weise der Mitarbeiterführung ein, unter anderem:
  • Klare Absprache: Trinkgeld im Service wird mit der Küche geteilt. Trinkgeld gibt es nur, wenn der Service mit guten Ergebnissen aus der Küche am Gast agieren kann. Ein häufig erlebter Konflikt zwischen Küche und Service wird es im Kolossos nicht geben.
  • Gearbeitet wird im Teildienst 11.00 h bis 14.00 h, Pause und 17.30 bis 22.30 und länger
  • Für die Pausenzeit wurde im ersten OG ein Rückzugszimmer mit Bett und einem Fernseher eingerichtet. Dort besteht die Möglichkeit zur Ruhe und Erholung. Um über Mittag nach Hause zu fahren ist die Arbeitsunterbrechung von drei Stunden zu kurz. Der Erholungswert wäre zu schlecht.
  • Für den Koch und dessen mitarbeitende Gattin wurde ein kleiner gebrauchter PKW angeschafft. Dieser verursacht monatliche Kosten von € 200 für Leasingrate und Fixkosten. Nach 22.30 h sind beide nicht mehr abhängig von öffentlichen Verkehrsmitteln. Ich habe das Auto vorgeschlagen, weil dieses Instrument kontinuierlich motiviert und die Bindung an das Restaurant erhöht. Der Aufwand für das Auto ist deutlich geringer als eine Lohnerhöhung, welche denselben Motivationseffekt erreichen soll.
  • Alle Mitarbeiter treffen sich täglich 20 Minuten vor Arbeitsbeginn um gemütlich den Arbeitstag einzuleiten. Die Initiative kam von den Mitarbeitern. Aus einem ursprünglich täglich verbindlichen Besprechungstermin in der Gründungsphase wurde ein harmonische Einrichtung, auf die die Mitarbeiter und Herr Ntinas nicht mehr verzichten möchte. Es werden private sowie geschäftliche Aspekte besprochen. Das spiegelt die von Beginn an gute Stimmung im Team wieder.
  • Am Ruhetag hat der Chef die Mitarbeiter eingeladen. Gemeinsam hat man einen Abend bei einem Mitbewerber verbracht. Auf diese Weise hat er sich für das hohe Engagement insbesondere in der Eröffnungsphase bedankt. Alle waren mit Ihren Partnern dabei.  
  • Die Mitarbeiter/innen von Herrn Ntinas mussten das Leitmotiv des Kolossos verinnerlichen und gegenüber dem Gast leben. Dies wurde nicht nur als Kalenderspruch ans schwarze Brett geheftet, sondern ausgiebig besprochen.
  • Mitarbeiter werden von Beginn an in Veränderungen z.B. der Karte einbezogen. Auch wenn Herr Ntinas selber Koch ist, greift er hier auf Erfahrung und das Wissen seine angestellten Kochs zurück. Die Vorteile einer Karte, die der angestellte Koch selber mit gestaltet hat, erhöhen dessen Motivation deutlich. Dies fängt an bei einem disziplinierten Einsatzes einer Küchenwaage und endet in kreativen Ideen, Speisen begeisternd anzurichten.

Thema 4: Den Markteintritt aktiv vorbereiten

Vor dem Hintergrund der “traurigen” Ausgangssituation muss der neuerliche Markteintritt eines neuen Inhabers rechtzeitig signalisiert werden. Ein unübersehbar großes, im Wind flatterndes Banner mit der Aufschrift „baldige Neueröffnung“ und einem Countdown in Wochen, später in Tagen bis zum geplanten Eröffnungstag informierte Pendler, Wochenendausflügler und die gesamte Nachbarschaft des Nachbereichtes.  

Thema 5: Investition und Finanzierung

Der Investitionsplan hat schnell gezeigt, dass neben einer Bank auch der Vermieter gefragt sein würde. Wir konnten Ihn für das Projekt begeistern. Herr Ntinas hat gemeinsam mit seiner Lebensgefährtin während der ersten Aufräum- und Renovierungsphase schon im Januar und Februar selber unwahrscheinlich fleißig am und im Objekt mitgearbeitet. Sein Konzept, dem Kolossos wieder zu früherem Image zu verhelfen, hat den Vermieter überzeugt. Somit war dieser bereit, umfangreiche bauliche Investitionen, deutlich über ein übliches Maß hinaus, zu tragen, u.a. Außenfassade Gebäude, Modernisierung der Heizung, Fenster und Heizkörper komplett neu, Außenanlage mit Hof und Parkplatzbefestigung komplett und hochwertig gestaltet.

Die angemessen vorsichtige Planung beinhaltete neben Investitionen (Kücheneinrichtung, Neugestaltung und Ausstattung des Gastraumes, erster Warenbestand) einen Betriebsmittelkredit, der insbesondere Anlaufkosten und Fixkosten der Gründungsphase decken muss. Hierzu wurde der Getränkelieferant kontaktiert. Er beliefert das Kolossos seit Jahren und kennt durch den Getränkeumsatz das Potential des Standortes genau. So war er bereit, die Investitionen in Höhe von rd. € 50.000 ohne Bankzusage (!) vorzufinanzieren. So konnte die Renovierung direkt angegangen werden.

Als der Businessplan fertig vorlag, war die große Hürde Bank zu nehmen. Vom Konzept konnte die Commerzbank in Bochum schnell überzeugt werden. Die zur Finanzierungsentscheidung nötigen betriebswirtschaftlichen Zahlen des Vorgängers, welche gegenüber der Bank insbesondere die Umsatzerwartungen plausibilisieren würden, konnten wir jedoch nicht liefern. Es gab Sie nicht.  

Bei den Kreditgesprächen mussten wir Überzeugungsarbeit leisten, um das nach unserer Einschätzung schlüssige Konzept in Verbindung mit einem wohl formulierten Leitmotiv der Bank ausreichend interessant und finanzierbar darzustellen.
 
Am Ende haben dabei zwei Aspekte maßgeblich dazu beigetragen, dass die Bank den Kredit ohne Sicherheiten zugesagt hat: Die konsequente Konzeptionierung und das in der Gründungsphase festgelegte Leitmotiv. Sowie jedoch vor allem der persönliche Eindruck von Herrn Ntinas. Letzte Zweifel der Bank an den Umsatzprognosen konnten durch die dokumentierte Vorfinanzierung des Getränkelieferanten aus dem Weg geräumt werden.

Zwischen Vorlage des Businessplans, Zusage der Commerzbank und abschließender Zusage der KfW hat der Getränkelieferant sechs Wochen überbrückt.

Bereits in der Planungsphase habe ich den Steuerberater André Seidel in das Projekt mit einbezogen. So hat Herr Ntinas frühzeitig einen von mir vorgeschlagenen Steuerberater kennen gelernt. Die bekannt gute Zusammenarbeit zwischen uns Beratern hat er von Beginn an mitbekommen und schätzen gelernt. Als Gründungsberater werde ich Herrn Ntinas in den ersten Jahren sicherlich noch eine Zeit gemeinsam mit seinem Steuerberater begleiten. Das von mir stets angestrebte vertrauensvolle Verhältnis zwischen Steuer- und Unternehmensberater zahlt sich dabei für den Unternehmer Ntinas grundsätzlich aus. Ein gutes Standing bei den Banken vor Ort hat sein übriges dazu beigetragen, dass ein anfänglich kaum umsetzbar wirkendes Projekt erfolgreich realisiert  werden konnte.

Thema 6: Erfolgreicher Start

Die Wiedereröffnung wurde für die erste Juniwoche breit angekündigt. Das flatternde Banner, gezielte Anzeigen in lokalen Zeitungen sowie eine funktionierende „Buschtrommel“ in der direkten Nachbarschaft haben funktioniert. Herr Ntinas und seine Familie haben vom ersten Tag an so viele Gäste begrüßen können, dass die Kapazitäten anfänglich gesprengt wurden. Um den Pfad des Leitmotives „Frische und Qualität“ nicht zu verlassen, mussten viele Gäste vertröstet werden. Diese Gäste waren jedoch nicht verärgert, sondern deren Neugierde wurde noch erhöht. Nötiges weiteres Personal war glücklicherweise schnell gefunden. Die Kapazitäten entsprechen seither den Notwendigkeiten der hohen Auslastung. An Wochenenden ist das Kolossos heute allein durch Reservierungen weitgehend ausgebucht.

Ende Juli, also bereits zwei Monate nach Eröffnung, steht fest, dass sich die akribische Vorarbeit auszahlt. Der Start ist gelungen. Ich bin überzeugt, dass bei strikter Einhaltung des Leitmotives aus neugierigen Erstbesuchern des KOLOSSOS Stammgäste werden.

Um Herrn Ntinas, seine Familie und das Kolossos mache ich mir keine Sorgen.

Axel Stauffenberg

Eine Kurzfassung dieses Praxisfalls erschien in den “KMU-Berater News 2014-03”