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Demografie und Konsequenzen für den Mittelstand

Zukunftsszenarien 

Unser Gastautor Helmut Muthers beschäftigt sich seit Jahren mit der demografischen Entwicklung. Den folgenden Beitrag hat er veröffentlicht in den “Monatlichen Praxistipps 03/2014 – erfolgreicher Führen & Verkaufen in der Zweigstelle”.

Die von ihm aufgeworfenen Fragen stellen sich aber nicht nur für die Zweigstellen von Banken und Sparkassen, sondern für alle kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) – und deren Berater/innen! Auch mit Blick auf zukünftige Finanzierungen – wenn nämlich die Kreditinstitute demografische Zukunftsszenarien in ihre Kreditentscheidungen mit einfließen lassen! Wir veröffentlichen diesen Beitrag mit freundlicher Genehmigung der Monatlichen Praxistipps:

Was ist ein Einwohner wirtschaftlich wert?

Die Stadt Essen, mit rund 567.000 Einwohnern (2012) eine der größten deutschen Städte, hat seit 1990 rund 60.000 Einwohner verloren. Eine Tatsache, die sie mit vielen Städten und Gemeinden in Deutschland teilt. In Österreich sind 45 Prozent aller Gemeinden von rückläufigen Bevölkerungszahlen betroffen.

Vor dem Hintergrund schrumpfender Einwohnerzahlen/Märkte haben die Stadtentwickler der Stadt Essen schon 2004 den wirtschaftlichen Wert eines Einwohners errechnet (Quelle: brand eins 8/2004). Sie kamen auf 15.798,92 Euro. Pro Jahr.

Woraus setzt sich der wirtschaftliche Wert zusammen?

Dieser Mensch isst Konfitüre und trinkt Mineralwasser, kauft Jeans und Autos, zahlt Miete und Kreditraten und schließt Versicherungen ab. Wenn ein solcher Mensch nicht mehr da ist, fehlt das Geld in den Kassen der Produzenten und Händler, der Handwerker, der Freiberufler und der Banken.

Weiteres Beispiel: Der Landkreis Kusel (Rheinland-Pfalz) hat zwischen 1995 und 2009 rund 7.500 Einwohner verloren. Die Bertelsmann-Stiftung prognostiziert einen weiteren Rückgang von rund 72.000 (2009) auf 62.500 (2030), ein Minus von 9.500.

Wenn wir dieses Minus mit dem Wert der Essener multiplizieren, bedeutet dies einen weiteren Kaufkraftverlust für den Kreis von rund 150.000.000 Euro pro Jahr. Eine gewaltige Zahl.

Konsequenzen für Kunden und Kaufstrukturen

Die Konsequenzen – für die Firmenkunden und in der Folge auch für die Banken und Sparkassen – sind leicht nachvollziehbar. Zunehmende Leerstände von Geschäftsräumen sind vielerorts ein sichtbares Zeichen. „Jedes Kind weniger bedeutet 650 Euro weniger Umsatz pro Jahr“, sagte 2004 H. Gassenmeier, stv. Hauptgeschäftsführer beim Bundesverband des Deutschen Textileinzelhandels.

Die demografischen Veränderungen mit ihren erheblichen Konsequenzen für die Kunden- und Kaufstrukturen und damit auch für die Zukunft der Banken sind ein oft vernachlässigtes Risiko – auch im Geschäft mit Firmenkunden.

Demografie ist berechenbar

Natürlich sind Prognosen unsicher. Aber – Demografie ist relativ präzise berechenbar. Es macht also durchaus Sinn, derartige Szenarien als Möglichkeiten einer Entwicklung einmal vorzudenken.

Zukunft gestalten heißt, sich frühzeitig zu überlegen, welche Konsequenzen aus heute erkennbaren Entwicklungen entstehen können und welche alternativen Geschäftsstrategien und neue Geschäfts- und Ertragschancen es gibt.

Viele am Zukunftsentwurf beteiligen

Eine weitere Möglichkeit ist es auch, das Wissen und die Erfahrung möglichst vieler Menschen zu nutzen. Banken und Sparkassen, aber auch Akademien und Hochschulen veranstalten dazu z.B. ZukunftsKonferenzen mit Vorständen, Führungskräften, Mitarbeitern, manchmal auch Aufsichtsräten und Kunden.

So werden viele am Zukunftsentwurf beteiligt, bringen ihre Ideen ein, erarbeiten Ziele und gestalten Maßnahmen zu deren Erreichung. Umsetzungsquoten von 95 Prozent werden nicht selten erreicht.

Wie ist die Situation bei Ihnen?

In den einzelnen Gemeinden und im Geschäftsgebiet? Wachsen die Einwohnerzahlen oder schrumpfen sie? Zahlen finden Sie im Internet oder bei den Statistischen Landesämtern. Prognosen finden Sie für viele Landkreise und Gemeinden in Deutschland auch unter www.wegweiser-kommune.de.

Viele Banken und Sparkassen reagieren richtigerweise auf schrumpfende Einwohnerzahlen und weniger junge Menschen mit einer Forcierung der Werbung um junge Kunden. Das reicht aber unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten nicht aus.

Bindung der älteren Kunden entscheidend für Erfolg

Konzentrieren Sie sich auch auf die Bindung der älteren Kunden durch vertrauensbildende Zusammenarbeit, begeistern Sie Ihre Kunden, bieten Sie herausragende Servicequalität, gestalten Sie erfolgversprechende Dienstleistungen für neue Bedürfnisse, Probleme, Ziele und Wünsche.

Die älteren Generationen sind die reichsten und einzigen wachsenden Kundengruppen. Sie zu halten ist die entscheidende Stellschraube für den künftigen Erfolg eines Unternehmens. Das sollten auch Ihre Firmenkunden berücksichtigen. Sagen Sie es ihnen. 

Quelle: “Erfolgreicher Führen & Verkaufen in der Zweigstelle” – Monatliche Praxistipps für Filialleiter, Kundenberater und Führungskräfte von Banken und Sparkassen – Ausgabe 03-2014
Nafa Verlags GmbH, Schlossstr. 18, 53773 Hennef (Sieg); Geschäftsführer: Helmut Muthers, Tel: 02242-9158752, Mail: office@bankentipps.com, www.bankentipps.com

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