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Podcast Transkription: Wieso habe ich ein Ertragsproblem, obwohl ich genug Umsatz mache?

Inhaltsverzeichnis

joerg bertram

Ein Interview mit J├Ârg Bertram

ulrich zimmermann

Das Interview f├╝hrte Ulrich Zimmermann

[00:00:39.810] – Ulrich Zimmermann

Wieso habe ich eigentlich ein Ertragsproblem, obwohl ich doch genug Umsatz mache? Die Frage stellen sich ganz viele, vor allen Dingen Handwerksbetriebe. Und ├╝ber die L├Âsung oder potenzielle L├Âsungen rede ich jetzt gleich mit J├Ârg Bertram, der seit ja ganz vielen Jahren ├╝ber 20 Jahre in der Beratung t├Ątig ist, Unternehmer begleitet, auch in der Sanierung. Deswegen gleich J├Ârg an die Frage Wieso haben denn Leute ein Ertragsproblem, obwohl sie gen├╝gend Umsatz machen?

[00:01:16.900] – J├Ârg Bertram

Ja, Uli, das ist eine eigenartige Thematik. Das muss man auch zugeben. Wenn man das h├Ârt, denkt man: Kann doch eigentlich gar nicht sein. Da ist doch was falsch. Genau.

[00:01:25.690] – Ulrich Zimmermann

Wir schaffen wie die Brunnenputzer und bleibt nichts h├Ąngen, k├Ânnten wir auch so sagen.

[00:01:28.350] – J├Ârg Bertram

So ist es. Also das liegt im Grunde genommen daran, dass in den meisten F├Ąllen zumindest so wie sich das bei uns in der Praxis darstellt, dass wir zwar einen Stundenverrechnungssatz ermitteln im Unternehmen, den aber dann, wenn ich mehrere Branchen bediene, nicht je Branche ermittele und auch nicht ├╝berwache ├╝ber eine Nachkalkulation. Also zu ermitteln, wie viele Stunden habe ich denn wirklich auf der Baustelle verbracht? Denn praktisch passiert ja folgendes: Ich mache dem Kunden ein Angebot. Ich rechne mein Angebot hoch. Ich sage, ich brauche so und so viel Zeit, habe meinen Stunden-Verrechnungssatz und das ergibt mit dem Stundensatz multipliziert meinen Angebotspreis.

[00:02:13.340] – Ulrich Zimmermann

Mal vereinfacht gesagt. Da sollte die Rechnung aufgehen. Aber der Tagesalltag sagt was anderes.

[00:02:16.890] – J├Ârg Bertram

Genau. Denn jetzt kommt w├Ąhrend der Abarbeitung des Auftrags das eine oder andere dazu. Der Auftraggeber sagt, ich h├Ątte das gerne noch und das wollte doch letztens schon noch mitmachen. Also wird das nachgearbeitet, zus├Ątzlich geleistet vor Ort auf der Baustelle. Weil wenn ich dar├╝ber aber jetzt keine Aufzeichnung f├╝hre, wenn ich also nicht genau wei├č, wie viele Stunden habe ich denn letztens verbraucht, dann habe ich unterm Strich zu dem, was ich urspr├╝nglich mal angeboten habe, manchmal deutlich mehr Stunden verbraucht. Das ist ja Zeit, die ich bei dem Auftrag nicht abgerechnet bekomme, weil ich ja ein Angebot erstellen habe.

[00:02:53.450] – Ulrich Zimmermann

Die verkaufe ich auch nicht noch mal.

[00:02:55.160] – J├Ârg Bertram

Die ich aber auch bei einem anderen Kunden nicht einsetzen kann, weil sie ist ja weg.

[00:02:58.110] – Ulrich Zimmermann

Sie ist ja weg. Genau. Meine L├Âhne muss ich bezahlen. Den Erl├Âs habe ich nicht. Meine Kalkulation, wenn ich 80 kalkuliert habe, brauche ich 100, geht ja meine Kalkulation 20 Prozent nach unten.

[00:03:09.790] – J├Ârg Bertram

Dann rutscht mir mein Stundenverrechnungssatz weg. Weil wenn ich zum Beispiel 55 Stunden mal ermittelt habe, kann es durch so eine Konstellation passieren, dass der effektive Stundensatz, den ich bei dem Auftrag realisiert habe, vielleicht nur f├╝nf oder 37 Euro ist. Also 35 oder 37. Und da legen wir drauf oder verdienen nichts,

Damit habe ich den Umsatz zwar gemacht, den ich vorhatte zu machen, habe aber eine wesentlich geringere Gewinnspanne dort realisiert.

[00:03:36.570] – Ulrich Zimmermann

Das h├Ârt sich erst mal logisch an und jetzt kommt nat├╝rlich die Frage. Ah ja, also die Idee k├Ânnte man ja als Handwerker auch selber kommen, zu sagen: Das passt doch irgendwie nicht. Und warum m├╝sste ich jetzt dich und deine Kollegen von der ETL engagieren und sagen: ÔÇ×Kannst du mir da mal helfen?

[00:03:56.070] – J├Ârg Bertram

Na ja, das ist ein Praktikabilit├Ąts-Thema. Der Unternehmer hat sein Tagesgesch├Ąft und im Rahmen dieses Tagesgesch├Ąftes ist er bisher ja eigentlich auch voll.

Er ist zeitlich komplett gebunden und hat in der Regel nicht den Freiraum, sich diese Dinge zu k├╝mmern. Er sieht es halt irgendwann im Nachhinein an seiner BWA, an seiner betriebswirtschaftlichen Auswertung. Sagt, der Umsatz hat zwar gestimmt, aber das Ergebnis kommt gar nicht. Er wei├č aber in dem Moment meist nicht, wo die Ursache liegt und hat auch nicht die Zeit, sich dahinter zu klemmen.

[00:04:29.010] – Ulrich Zimmermann

Jetzt suchen zu gehen. Das verstehe ich.

[00:04:31.600] – J├Ârg Bertram

Und da treten wir quasi als externer Dienstleister auf.

[00:04:35.640] – Ulrich Zimmermann

Wo ist denn das Leck in der Pipeline?

[00:04:38.560] – J├Ârg Bertram

Es entlastet ihn, indem er uns beauftragt und wir gucken nach. Wir gehen ins Detail, wir pr├╝fen, wir machen die Nachkalkulation, die in acht von zehn Unternehmen eben auch nicht gemacht wird, muss man auch sagen. Das ist ein generelles Thema. Und im Rahmen dieser Nachkalkulation ermitteln wir exakt die geleisteten Stunden, die angebotenen Stunden und berechnen genau diesen Unterschied im realisierten Stundenverrechnung.

[00:05:00.230] – Ulrich Zimmermann

Wenn ich jetzt was nachleiste nach dem Motto, k├Ânnten Sie da noch so eine Reihe, so ein Beet setzen und das wird aber vergessen aufzuschreiben. Wie stellen wir denn sicher, dass dieser Prozess, dass die geleisteten Stunden auch erfasst werden, dass der l├Ąuft?

[00:05:23.210] – J├Ârg Bertram

Das ist ein organisatorisches Thema im Betrieb. Der Unternehmer muss ├╝ber in der Regel heute Software, meistens wird das ├╝ber ├╝ber Tablets auch geregelt, wo Erfassungsprogramme drauf sind, Erfassungs-Apps drauf sind. Es muss einfach gew├Ąhrleistet sein, das muss kommuniziert und es muss ├╝berwacht werden vor Ort, dass der ausf├╝hrende Mitarbeiter die Stunden, die er real aufwendet, auch erfasst. Wenn ich das nicht organisieren kann auf der Baustelle, kriege ich den R├╝cklauf ja nicht. Dann habe ich keine Datenbasis, auf der ich irgendetwas ermitteln kann. Dann verl├Ąuft das im Sande und ich wei├č eben nicht, warum mein Verrechnungssatz nicht realisiert wurde. Ich muss also gew├Ąhrleisten, dass auf der Baustelle ordentlich erfasst wird. Ich muss das quasi abfordern als Unternehmer, als das ein Brigadeleiter, ein Bauleiter vor Ort ist, wie auch immer, in welcher Hierarchieebene. Derjenige Verantwortliche muss gew├Ąhrleisten, dass die Stunden erfasst werden und dann kann ich sie im Nachhinein entsprechend auswerten.

[00:06:21.960] – Ulrich Zimmermann

Ja, ist ja eigentlich einfach zu sagen. Wir haben 100 Stunden kalkuliert und meine Mitarbeiter haben 150 auf dem Lohnzettel abgerechnet. Da m├╝sste ich doch eigentlich wissen, dass da 50 Stunden irgendwie aneinander vorbeigelaufen sind. Wieso merkt das keiner?

[00:06:39.310] – J├Ârg Bertram

Weil die Nachkalkulation nicht gemacht wird. Der normale Werdegang ist ja, ich mache eine Angebotskalkulation, ich wickel den Auftrag ab, dann schaue ich, auf welcher Basis schreibe ich die Rechnung? Ich schreibe die Rechnung…

[00:06:53.250] – Ulrich Zimmermann

Auf Basis des Angebots, logisch, aber nicht auf Basis der…

[00:06:56.180] – J├Ârg Bertram

Tats├Ąchlich geleisteten Stunden. Das w├Ąre die Nachkalkulation, die eben essenziell wichtig ist im Unternehmen, aber von vielen Unternehmern einfach nicht gemacht wird.

[00:07:05.900] – Ulrich Zimmermann

Wir k├Ânnen ja mal gerade ein Rechenbeispiel machen. Wenn wir jetzt sagen, wir haben, sagen wir mal ein Unternehmen mit zehn Leuten, dann w├╝rden die am Tag acht Stunden, also 80 Stunden verkaufbare Zeit haben. Das sind bei 220 Arbeitstagen irgendwie 20.000 Stunden, oder?

[00:07:28.040] – J├Ârg Bertram

In etwa, ja.

[00:07:28.770] – Ulrich Zimmermann

In etwa, ja. Und wenn ich bei 20.000 Stunden nur einen Euro verschenke oder 10 Euro, dann sind wir ja schnell bei 20.000 bis 200.000 Euro bei so einem Betrieb. Da geht ja schnell die WasserlinieÔÇŽ

[00:07:43.460] – J├Ârg Bertram

rauf oder runter. Die Wirkung ist erstaunlich gro├č. Das ist in der Tat so. Und genau das ist ja eben der Ausl├Âser, weswegen Unternehmen, die ein derartiges Thema oder Problem haben, am Ende zu uns kommen. Weil in der Regel gehen die zum Steuerberater und sagen, oder der Steuerberater sieht die Zahlen, er hat ja gebucht und sagt: ÔÇ×Passt jetzt nicht zu dem, was wir eigentlich wollten. Wir sind eigentlich schlechter als wir wollten. Wo ist denn die Ursache?

Und ├╝ber den Weg kommen wir dann sozusagen ins Gesch├Ąft, weil der Steuerberater uns dann in der Regel empfiehlt.

[00:08:16.780] – Ulrich Zimmermann

Weil dann w├Ąre n├Ąmlich die Frage: Was macht ihr denn anders als andere? Dann w├Ąren wir ja zum Beispiel in diesen Prozessen und Wahrnehmungen und Ursachenforschung. Und wo geht denn eigentlich der Ertrag fl├Âten, obwohl wir ja eigentlich von der Kalkulation formal gut aufgestellt w├Ąren?

[00:08:35.580] – J├Ârg Bertram

Also das ist ein ganz spezielles Thema, wo der Unternehmer ein Ertragsproblem hat und sagt ÔÇ×Ich habe jetzt keinen externen Anlass, der mich dazu bringt, einen Unternehmensberater zu beauftragen, sondern es geht um ein internes ErtragsproblemÔÇť. Das wird besprochen und daraus resultiert die Beauftragung und wir l├Âsen ihm dieses Problem. Was wir dar├╝ber hinaus machen, ist neben solchen betriebswirtschaftlichen Fragestellungen unser Hauptberatungsfeld, die Unternehmensnachfolge, wo wir also dieses Thema seit mittlerweile auch ├╝ber 15 Jahren sehr erfolgreich bespielen, wo wir den gesamten Nachfolgeprozess f├╝hren f├╝r den Unternehmer.

[00:09:17.720] – Ulrich Zimmermann

Da gibt es ja auch noch einen parallelen Podcast. Nur eine Empfehlung.

[00:09:21.200] – J├Ârg Bertram

Genau, w├╝rde ich sehr gerne anh├Âren. Ja, und das sind eigentlich so die wesentlichen Themen.

[00:09:28.080] – Ulrich Zimmermann

Ich glaube, das Zusammenspiel ist wichtig zwischen einem ertragreichen Unternehmen und dem Generationswechsel. Vielleicht sollten wir da noch mal ein Wort dem g├Ânnen.

[00:09:41.520] – J├Ârg Bertram

Wenn wir uns dem Thema Unternehmensnachfolge widmen, der Unternehmer also aus Altersgr├╝nden in eine Phase eingetreten ist, wo er sagt, ich will meinen Betrieb verkaufen und ich m├Âchte jetzt damit beginnen, weil er auch wei├č, wenn er gut beraten ist, dass das eben nicht innerhalb von einem Vierteljahr abwickelbar ist, sondern in der Regel ein, vielleicht zwei Jahre ausdauert. Dann ist in den meisten F├Ąllen auch der ├ťbernehmer, der Nachfolger vorhanden, als Mitarbeiter, als Angestellter im Betrieb, der dann zu einem Zeitpunkt X das Unternehmen auch kauft. Und wenn man dort in die Gespr├Ąche einsteigt, welche Motivation da ist, welche Ausgangslage mitgebracht wird, auch welche Bonit├Ąt seitens des Erwerbers. Man muss ja schlie├člich letztlich den Kaufpreis auch finanzieren und finanzierbar sein bei der Bank. Dann werden in dieser Phase auch betriebswirtschaftliche Themen gepr├╝ft. Dann gucken wir auch, wie ist der Betrieb denn aufgestellt? Gibt es irgendwo Schwachstellen, die man sich anschauen kann.

Oder Ertragsressourcen, die noch zu heben w├Ąren? Und da spielen die Stundenverrechnungss├Ątze immer eine vordergr├╝ndliche Rolle, gerade im Handwerk.

[00:10:47.730] – Ulrich Zimmermann

Und dann m├╝sste es ja auch so etwas sein wie eine faire Unternehmensbewertung. Was ist der Laden denn wert? Ist das auch eine Baustelle, die ihr mit erledigt?

[00:10:57.520] – J├Ârg Bertram

Das ist ein ganz wesentlicher Aspekt im Bereich der Nachfolgeberatung. Denn der Prozess startet eigentlich damit, dass der Unternehmer sagt: Ich will verkaufen, ich habe den Anlass dazu, aber ich wei├č gar nicht, was mein Laden wert ist. Woher wei├č ich das denn? Ich habe eine Vorstellung, was f├╝r mich angenehm w├Ąre, aber das wird in der Regel auch mit dem Steuerberater besprochen. Und der kommt dann auch zu uns und sagt, wir l├Âsen das ├╝bers Netzwerk und dann w├╝rden wir als Unternehmensberatung zun├Ąchst mal eine Unternehmensbewertung eben durchf├╝hren, als Basis f├╝r Kaufpreisverhandlungen.

[00:11:30.400] – Ulrich Zimmermann

Und da ist nat├╝rlich f├╝r den Nachfolger auch gut, ob jetzt der ├ťbergeber oder der Nachfolger sagt, wo w├Ąren denn Ertragsressourcen oder wo habe ich noch spezielle Dienstleistungen, die noch zu billig oder andere Branchen, wo ich etwa preism├Ą├čig noch Luft nach oben habe? Wo kann ich da drehen?

[00:11:50.280] – J├Ârg Bertram

Das kann man durchaus so sehen, weil in dem Moment, wo der Betrieb zum Verkauf steht, ist das wie mit einer Hochzeit sozusagen. Man macht die Braut h├╝bsch. Und wenn wir bewerten, dann pr├╝fen wir ja im Rahmen der Bewertung auch die k├╝nftige Ertragslage des Unternehmens. Was ist der Betrieb k├╝nftig in der Lage an nachhaltigen Gewinn zu produzieren, damit heute einen Kaufpreis X zu rechtfertigen.

Das ist das Thema Ertragssituation. Und da geh├Âren eben dann auch wieder die Stundenverrechnungss├Ątze mit hinein.

[00:12:26.380] – Ulrich Zimmermann

Das macht ja alles ganz viel Sinn. Mal eine ganz andere Frage. Du machst es ja schon lange. Was ist denn dein pers├Ânlicher Antrieb dahinter, dass dir das Spa├č macht und dass du dich da jeden Tag wieder neu engagierst?

[00:12:40.420] – J├Ârg Bertram

Also ich bin kein Schreibtischt├Ąter. Ich bin jemand, der sehr gern beim Kunden drau├čen ist, der ├╝ber diese T├Ątigkeit auch, das ist ein ganz besonderer Anreiz f├╝r mich eigentlich jede Woche neue Unternehmen, neuen Unternehmer, neue Unternehmer-Pers├Ânlichkeiten kennenlernt, neue Situationen hinter den Unternehmen und hinter den Unternehmern auch mit ihrer Familie. Und das macht es f├╝r uns unglaublich abwechslungsreich, vielseitig. Und es tritt ├╝berhaupt keine Eint├Ânigkeit ein, weil wir ja nicht st├Ąndig das Gleiche machen, sondern immer wieder andere Themen vorfinden, denen wir uns widmen d├╝rfen.

[00:13:19.280] – Ulrich Zimmermann

Das h├Ârt sich gut an. Ja, das ist es auch. Genau. Was w├Ąren dann drei Tipps, die du jetzt mit auf den Weg geben w├╝rdest?

[00:13:47.100] – Sprecher 3

Drei Praxistipps.

[00:13:50.080] – J├Ârg Bertram

Bei diesem Thema geht es um ganz, ganz diffizile innerbetriebliche Angelegenheiten, die in der Regel den Privatbereich des Unternehmers ja betreffen, weil das ist seine Zahlenwelt. Sein Einkommen ist davon abh├Ąngig, was sein Betrieb verdient. Wenn er diese Eindr├╝cke hat, diese Erkenntnisse, dass er der Meinung ist, es k├Ânnte besser gehen, es geht eigentlich ganz gut, aber es k├Ânnte oder m├╝sste noch besser gehen.

Dann, wenn dieses Gef├╝hl entsteht, dann teilt man sich ja niemanden mit, den man auf einer Internetseite sieht.

[00:14:21.630] – Ulrich Zimmermann

Nicht wirklich.

[00:14:22.720] – J├Ârg Bertram

Das ist eine Vertrauenssache. Das hei├čt, dort ist der erste Ansprechpartner der Steuerberater, den er hat, mit dem er garantiert dieses Thema besprechen kann. Und was dar├╝ber hinaus ├╝ber den Kontakt zum Steuerberater von dort als Empfehlung gegeben wird, ob der Steuerberater das selbst ├╝bernimmt, ob er im Netzwerk Partner hat, wie wir das f├╝r viele Steuerberater sind, die dann dort empfohlen werden und eben auf Vertrauensbasis empfohlen werden, dass der Unternehmer wei├č: Aha, jemand, den ich gut kenne, hat mir den empfohlen, das scheint zu funktionieren, da stelle ich den ersten Kontakt mal her. So funktioniert das in der Regel. Manchmal sprechen auch die Unternehmer unter sich miteinander, das machen die ja sowieso, aber eben auch zu diesen Themen. Und das war vielleicht einer, der mal hoffentlich und gl├╝cklicherweise sehr gute Erfahrungen gemacht hat in dem Bereich. Du, ich kenne das Thema, ich hatte das auch, ich habe das mit so jemandem gemacht, ruf den ruhig mal an.

[00:15:15.230] – Ulrich Zimmermann

Aber eigentlich die wichtigste Erkenntnis davor, ich versuche das mal da rein zu geben, zu sagen, der Mut, das zu adressieren. Richtig. Ich gebe das mal dem Steuerberater oder einem anderen Unternehmer gegen├╝ber zu, sag du, irgendwie ist es komisch, oder? Irgendwie arbeite ich den ganzen Tag, aber richtig h├Ąngen bleibt da nichts.

[00:15:34.840] – J├Ârg Bertram

Der Unternehmer muss sich ├Âffnen.

[00:15:36.070] – Ulrich Zimmermann

Der muss sich ├Âffnen. Das ist, glaube ich, der Hauptpunkt.

Er muss Vertrauen haben. Such dir jemanden dem du vertraust, tausche dich aus und guck mal, ob der jemand kennt, der das schon kann. Das w├Ąre, glaube ich, so eine gute Abrundung.

[00:15:47.810] – J├Ârg Bertram

Ganz genau so.

[00:15:49.050] – Ulrich Zimmermann

Dann w├╝rde ich sagen: Herzlichen Dank J├Ârg f├╝r das wieder mal spannende Interview.

[00:15:53.950] – J├Ârg Bertram

Danke f├╝r die Zeit, Uli.

[00:15:55.060] – Ulrich Zimmermann

├ťberlegt mal, ob das bei euch m├Âglicherweise auch so ist. Macht’s gut. Bis die Tage.

[00:16:02.950] – J├Ârg Bertram

Tsch├╝ss. Bis dahin.

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